La venta de Seguros de Vida.

Hoy me han dejado encima de la mesa un libro veterano comercial de Mapfre Vida, que publicó en el año 1997 y que explica de modo sencillo sus consejos para vender Seguros de Vida de un modo muy sencillo y que cual quiera puede entender (No se trata de un manual de ventas).

No es mi intención desmenuzar el libro en unas cuantas líneas pero sí que me gustaría sacar algunas de las ideas que recoge el libro, para que luego “reflexionemos”.

El libro se llama “La venta en Mapfre Vida, un lujo para la Psicología” de J.M. Hurtado y sin duda, el principal consejo que nos quiere transmitir es que para vender, hay que: saber preguntar,  escuchar y posteriormente hablar con el cliente, dirigiendo la conversación hacia uno de los productos de la cía.

Actuar con un alto grado de cortesía con el cliente, detectando todas y cada una de las necesidades de un candidato que se juega mucho en una entrevista: su salud, sus ahorros, su futuro económico…

1- Preguntar: utilizar las palabras precisas y en el momento adecuado con el fin de que el candidato descubra cuáles son sus problemas, sus necesidades y palpe sus motivaciones. Se trata de una tarea muy ardua y que requiere de entrenamiento (para ello recomienda escuchar entrevistas en la radio, por ejemplo cuando vamos en el coche).

Importante: aunque sepamos algún dato del candidato, no por ello dejemos de preguntar y pasemos a afirmar, pues podría verse como una indiscreción: “Oiga, me decía esta separado y tiene 2 hijos…” Preguntemos, preguntemos…

2- Escuchar: es importante guardar toda la información que nos vaya dando y dado que crearía una pésima sensación ir con una grabadora y tomar nota resulta una tarea casi imposible, hay que “practicar la memoria”.

Por otra parte, aunque haya un gran desarrollo de las telecomunicaciones, la sensibilidad para comunicarse esta bajo mínimos y esto lleva a que haya una enorme necesidad de ser escuchados por cualquier persona. Por tanto si somos vendedores, aprendamos a escuchar.

3- Hablar: Sin decir nombre técnico del producto, sin explicar los datos técnicos ni circunstancias jurídicas, hable con personas que no conocen nuestro lenguaje de aseguradores o inversores.

El vendedor debe de ser un profesional emocionalmente equilibrado: ni sentir frustación si no vende ni euforia desmedida ante una firma.

Hay que contarle al cliente que el producto no es perfecto, que tiene exclusiones, que no se rescata al 100%… La gente sabe que ningún producto es perfecto, que las empresas están para ganar dinero y que están hartos de “vendedores de milagros”.

Para saber si el candidato esta realmente prestando atención cuando hablamos, hay que realizar preguntas de control, distintas del si o no, para saber si él no esta entiendo a nosotros:

1- ¿Qué más le añadiría usted a la solución que le estoy dando?

2- ¿Qué es lo que más le encaja de todo lo que le propongo?

Diez segundos de  silencio pueden tener más carga decisoria que media hora de conversación.

Cotiza en Experto Seguros

Claves para vender seguros.

Todos los departamentos de la empresa son importantes, pero estaremos todos de acuerdo en que la labor comercial es LA MÁS IMPORTANTE. Si la empresa no vende, ésta se hunde!!!

Esto lo saben muy bien los corredores y sobretodo los agentes de seguros, por la presión diaria que soportan.

Los factores clave para vender en cualquier negocio son:

1. El Mercado:

• Quiénes son nuestros clientes y cómo son -> Detectar cuales son sus necesidades y qué esperan de nosotros.
• Quién es nuestra competencia -> Conocer su posición en el mercado (líder, retador, seguidor), cuales son sus puntos fuertes y débiles y cuales son los nuestros.
• Analizar el entorno económico -> Preveer cómo se va a comportar nuestro negocio ante cambios en la economía, en lo fiscal o en económico.

2. El Producto: conocer perfectamente todos los aspectos del seguro, describiendo sus puntos fuertes al usuario para crearle necesidad o interés por el seguro.

Es Imprescindible que el mediador informe correctamente al cliente de TODOS los aspectos del seguro.

La calidad de nuestro producto es fundamental! La verdadera fidelización esta en un buen servicio desde el momento de la contratación, así como saber transmitir al cliente una manera propia de actuar, para distinguirse de la competencia.

3. El Precio: El cliente tiene que percibir que “el precio a pagar” es el que se merece el producto. Debe saber transmitir el valor del producto. El mediador tiene que saber transmitir el concepto de “inversión futura” en lugar de “gasto necesario”.

Por otra parte, los actuarios tenemos la obligación de ofrecer el mejor precio posible al mediador, sin olvidar el aspecto técnico: las primas tienen que pagar todos los siniestros.

Muchos de ustedes que venden seguros, me gustaría saber qué piensan sobre todo esto, qué más influye…