¿Qué pensamos de los seguros?

Con el objetivo de conocer la percepción y la valoración de los seguros por parte de la sociedad española, ICEA ha elaborado el estudio ‘La percepción social del seguro en España’ para el Instituto de Ciencias del Seguro de la Fundación Mapfre.

Destaca el hecho de que 8 de cada 10 españoles creen que no existen distinciones entre las coberturas que ofrecen las distintas compañías: las principales diferencias se concentran en la calidad del servicio y el precio.

¿Calidad del servicio o precio?

El 56% de los ciudadanos confirma que la variable precio es en mayor medida la que finalmente determina la decisión de contratar un seguro.

¿De qué se quejan los usuarios?

En primer lugar en la información y transparencia que ofrecen ya el 54% cree que es difícil saber lo que cubren los seguros.

También se quejan de que para calcular el precio no se tenga en cuenta los datos históricos del cliente respecto a los siniestros sino sólo el último año.

Y por último, demandan estrategias concretas de fidelización, destacando la insatisfacción que genera el hecho de que las compañías sólo realicen ofertas para los no clientes: El 45% cree que la comunicación de las entidades cuida más al cliente potencial que al que ya existe.

Nota: Entonces hay margen para la diferenciación entre compañías, si un porcentaje tan alto de clientes no se siente bien tratado.

Conocimiento del sector

Destaca el elevado grado de desconocimiento de su regulación y de sus instituciones.

1- El 83% de los encuestados desconoce que hay un organismo de control.

2- Por productos, Autos y Salud son los seguros sobre los que hay un mayor grado de conocimiento, mientras que Vida y Hogar son los más desconocidos.

3- Un 42,3% optimista:

resaltan elementos como la calidad del servicio, y consideran que el seguro es necesario y útil, y transmite confianza, seguridad y tranquilidad.

Frente a un 35% pesimista:

que considera que es una industria oportunista y cara, que existe falta de transparencia, y respecto al servicio destacan que es lento o que no se cumple lo garantizado.

4- Un elevado porcentaje de personas, el 38,4% considera que lo que hay que hacer es asumir lo que pueda ocurrir, lo que según destaca el informe pone de manifiesto una postura conformista o arriesgada.

La situación económica actual ha marcado mucho las preocupaciones actuales de los españoles:

La principal para el 68% es la de perder el empleo, seguido por posibles enfermedades o problemas de salud (53%), la inseguridad económica (17,1%) y el futuro de los hijos (6,7%).

En total, en el 91% de los casos las principales preocupaciones se asocian con los riesgos económicos.

Expertoseguros

¿Cuánto vale tu cartera?

Punto de vista del mediador:La cartera de clientes que va constituyendo un agente o corredor es un activo que se compra y se vende en el mercado asegurador y que puede llegar a ofrecer cifras de dinero muy elevadas por ellas. Generlamente son grandes corredurías las que realizan dichas ofertas con el ánim0 de ampliar su cartera.

Destacar el artículo publicado en Arpem (Agente & Agente), manifestando la siguiente opinión:  “Desde el punto de vista moral un cliente no se puede vender, porque dicho cliente depositó la confianza en un agente y si dicho agente ya no desea ejercer la profesión, o si su deseo es ”hacer caja”, esta nunca puede ser a costa de la confianza que el usuario depositó en él”.

Punto de vista de la compañía: El activo más importante que tiene una compañía de seguros no son sus edificios, ni sus inversiones, sino su cartera de clientes. Aquellos que le aportan los ingresos para generar el beneficio técnico y financiero. Por eso, informáticamente se le da mucho prioridad a proteger los datos de sus clientes.

Para valorar un negocio y en concreto una cartera de clientes de seguro, la mejor forma es haciendo una estimación de los beneficios futuros que va a reportar el negocio y actualizarlos al momento actual.

Ej1:  Para un mediador el valor de su cartera serán las comisiones por pólizas en cartera obtenidas a lo largo de los años, teniendo en cuenta la caída de cartera  menos los gastos que supone la gestión de esas pólizas. Sin duda, en el momento de la valoración hay que realizar  hipótesis que poseen mucha holgura y sin duda serán unas u otras en función de quien tome la decisión. Por tanto, la negociación principalmente irá sobre cuales son las hipótesis más realistas.

Ej2: Actualmente se están valorando muchas carteras de seguros de Vida a entidades Bancarias, puesto que Basilea III les van a exigir unas altas exigencias de capital para seguir poseyendo el negocio. Se valora las distintas carteras de seguro por producto, cogiendo hipótesis realistas.

+ Primas

+ Ingresos financieros

- Salida de la mortalidad

- Salida por rescates

- Salida por vencimiento de contrato

- Gastos de adm.

- Comisiones.

+/- Reservas

Rtdo antes de Impuestos

Impuestos

Rtdo despues de Impuestos

Actualizamos los resultados obtenidos para cada año, a la tasa de descuento que quiera recibir el accionista. Precisar que luego se deben realizar unos ajustes posteriores antes de emitir el resultado final, para tener en cuenta la volatilidad de la Participación en Beneficios, el coste de oportunidad del capital necesario y otros costes no imputados.

¿Y el precio que luego se paga?

No nos olvidemos que “es necios confundir el valor con precio” (A. Machado)

En la negociación del precio entran:

- componentes no cuantificables como la marca, la fidelidad de los clientes… que se denomina contablemente como Fondo de Comercio,

- la negociación de las hipótesis resultan ser realmente las más realistas: caída de cartera, tipo de descuento a aplicar, los gastos de mantenimiento de la cartera…

- hay que tener en cuenta también “el momento adecuado para la negociación”. No se va a pagar lo mismo por la cartera de seguros cuando el vendedor tiene necesidad de deshacerse de ella que cuando siemplemente lo hace para obtener un beneficio extraordinario.

Cotiza en ExpertoSeguros.