El Mercado Español de Seguros en 2009.

FUNDACIÓN MAPFRE presentará el próximo 8 de septiembre su informe anual “El Mercado Español de Seguros en 2009 ”, elaborado por el Instituto de Ciencias del Seguro de la Fundación.

El acto estará presidido por Filomeno Mira, Presidente del Instituto de Ciencias del Seguro y le acompañarán Pedro de Macedo, Consejero Delegado de MAPFRE RE quien hablará sobre “El Reaseguro en el actual entorno económico“ y  Begoña González, Directora del Centro de Estudios del Instituto de Ciencias del Seguro.

El acto tendrá lugar el Miércoles 8 de septiembre a las 12:00 horas en el Salón de Actos de FUNDACIÓN MAPFRE (Pº de Recoletos, 23, Madrid). La asistencia es gratuita y se  entregará un ejemplar del informe a los interesados. A continuación se servirá un vino español.

Inscripción gratuita en: Solicitud de Inscripción
www.fundacionmapfre.com;
(: 91 581 20 08

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Los valores garantizados de un Seguro de Vida.

En los seguros de Vida de Ahorro y Mixtos vamos constituyendo un capital con las primas periódicas o únicas, para cobrarlo en el futuro cuando se produzca alguna de las contingencias aseguradas: fallecimiento, jubilación, invalidez…

El capital que se constituye y que se invierte en los mercados financieros, principalmente deuda fija: bonos y obligaciones, se denomina Reserva Matemática o Provisión Matemática.

Además de garantizarse un tipo de interés de rentabilidad y una participación en beneficios en caso de que la rentabilidad de los activos a los que esta afecto fuera mayor, con el ánimo de darle una mayor utilidad al consumidor se posee unos derechos o valores garantizados que se pueden ejercitar únicamente el tomador de la póliza (aquel que paga la prima) y que se concretan en los siguientes, transcurrido un periodo de 2 años según la legislación española:

Rescate: supone la cancelación anticipada de la póliza por voluntad unilateral del tomador de la misma. A través del rescate, el tomador recibirá de la aseguradora la Reserva matemática (deduciendo la aseguradora el importe correspondiente a determinados riesgos y gasto), quedando la póliza rescindida.

Reducción: la reducción implica la suspensión, por el tomador, del pago de las primas pactadas a la entidad. En contrapartida, el seguro se transformará, de forma que las prestaciones contempladas para el caso de tener lugar el siniestro disminuirán proporcionalmente a la reducción de la prima.

Anticipo: implica el derecho del tomador a solicitar un “préstamo” (la entrega de determinada suma de dinero) a la aseguradora hasta el importe máximo del valor de rescate. A cambio del anticipo abonado, la aseguradora tendrá derecho al cobro de un interés que será abonado por el tomador junto con posteriores primas.

El anticipo no implica una anulación ni rescisión de la póliza, por lo que la misma se mantendrá en vigor, sin perjuicio de que, en caso de ocurrir un siniestro, se deducirá, del importe de la indemnización a entregar por la aseguradora, la suma concedida como anticipo.

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No todos los agentes de seguros son iguales.

Los agentes de seguros, como comerciales de la compañía no pueden ofrecer el valor añadido que supone poder ofrecer una análisis independiente y hasta cierto punto objetivo de las pólizas del mercado.

Su principal valor está en el asesoramiento de las coberturas como en el precio (¿Estás pagando mucho por tu seguro?), así como en la asistencia en caso de siniestro. Es fundamental que el cliente entienda qué coberturas ha contratado y tenga consejo profesional sobre cómo actuar en caso de siniestro. Un valor que no te da un Banco cuando te vende una póliza.

El agente que esté mejor formado aportará más valor al cliente y convencerá de las bondades del producto con mayor facilidad. Algunas de las claves para ser un buen agente de seguros de Vida las plasmé aquí.

Aquí dejo un vídeo muy gracioso de lo que es un desastre de agente de seguros.

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¿Cambia mucho el precio del seguro de cada Provincia?

Todos sabemos que gracias a los seguros todos pagamos los siniestros de unos pocos, es lo que se llama “la mutualización de los siniestros”.

Sin embargo, no sería justo que le cobrasemos exactamente igual al buen conductor que al mal conductor. Pues de igual modo, dado que existen diferencias en la siniestralidad en las provincias, la prima también se ajusta según el riesgo que haya en que circulemos sobre ellas.

Para ello se toma el código postal del lugar de residencia, siendo Pontevedra y Coruña las provincias más caras.

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ADICAE demandará a 8 entidades financieras.

Adicae (Asociación de los Usuarios de Bancos, Cajas y Seguros) demandará a ocho entidades financieras españolas que comercializaron “indebidamente” derivados financieros como “seguros”, sin aportar a los consumidores la información adecuada sobre sus características y riesgos, llevándoles a asumir unos altos costes, según informa El Mundo.

Las entidades demandadas son Caja Madrid, Bankinter, Caixa Galicia, BBVA, La Caixa, Banesto, Banco Popular y Caja Rural de Navarra, aunque la asociación prepara acciones legales contra otras más.

El pasado sábado 26 de Septiembre, Informe Semanal analizó uno de los productos financieros que se ha convertido en una pesadilla para muchos hipotecados, los swaps. Ver aqui

Tras la venta masiva de productos complejos catalogados como derivados financieros: clips, swaps, contratos de cobertura de tipos y de intercambio de tipos de interés entre decenas de miles de consumidores. La asociación demandará en nombre de cerca de 1000 afectados por dicha venta que infringe frontalmente el derecho de información que exige MiFid.

VIA/ El Mundo.es

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Seguros de viajes en el aeropuerto T-4 de Madrid.

Hace 3 años, en la universidad nos explicaban cómo en el futuro se venderían seguros a través de “cajeros automáticos”, en aeropuertos, en supermercados…: seguros de accidentes, de viajes, de vida, de responsabilidad civil… de hecho esta práctica ya se está realizando en EEUU.

De hecho, la teoría de los microseguros está ahí!! Contratar seguros a bajo coste y a través de un canal de bajo coste o comisión (ej: móvil, internet, cajeros…)

Me alegra mucho conocer la nueva iniciativa que acaban de lanzar Mapfre y Caja Madrid,  “Viaje Seguro”, por el cual de manera muy muy fácil puedes contratar tu seguro de viajes en Barajas (Terminal 4).

Allí encontrará un “kiosko de autoservicio” (similar a un cajero automático de un Banco), en el cual insertaremos nuestro país de destino, los días que vamos a estar y dejar que un lector lea nuestro NIF o pasaporte.

La póliza se emitirá en tiempo real y el cliente obtendrá en dos minutos un documento con las principales coberturas contratadas y la información necesaria para solicitar asistencia en caso de sufrir cualquier incidencia durante su viaje.

Al mismo tiempo, recibirá la póliza completa en su dirección de correo electrónico.

Con él, tendrán cubiertas desde la asistencia médica, que representa el 40% de los siniestros que se producen en un viaje, hasta los equipajes y la pérdida de conexiones aéreas. Y recuerda que te puede salir desde 1,90 € al día.

Tengan en cuenta que las exclusiones, que son muy importantes tener en cuenta, vendrán destacadas en negrita en el contrato. Así que léase bien la póliza antes de contratarla, para saber si no le interesa los riesgos que no cubre.

VIA / INESE

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¿Qué me das si me quedo?

En el mercado de la telefonía móvil, si despues del periodo de permanencia (18 meses generalmente), te vas a una compañía de la competencia, te llamará un departamento específico que podríamos llamar “de Recuperación de Clientes”, que gracias a su alta capacidad de negociación te ofrecen unas mejores condiciones para que te quedes  en la compañía y sigas aportando valor a la empresa.

Si quieres un móvil nuevo te lo dan, si quieres una rebaja en la tarifa te la pueden dar… etc

¿A quién no le gustaría tener el nuevo LG gd900, con teclado transparente?

Bien, pues en los seguros es muy parecido.

Las pólizas de seguros tienen una duración de un año, periodo de permanencia, por el cual no te puedes cambiar de compañía. La Ley dice que debes avisar con al menos 2 meses de antelación antes de la renovación en caso de que quieras anular el seguro. En la práctica las compañías permiten que sea en las semanas anteriores a la anulación, según la compañía.

Bueno, pues lo normal es que la compañía revise la siniestralidad de tu póliza y en caso de que no hayas tenido ninguno en los últimos años, ofrezca una prima rebajada en caso de que no lo hubiese hecho anteriormente.

Técnicamente, cada asegurado debe pagar una prima acorde al riesgo que supone para la compañía. Para ello, la siniestralidad es la mejor forma que tenemos para demostrar que somos un buen riesgo  y que hemos aportado valor a la compañía durante muchos años.

- El 1º año, como la compañía no conoce el riesgo que vamos a suponer a la compañía, nos cobra un precio según las características de nuestro coche, vivienda… así como de la población y de nosotros: edad, sexo, nº de asegurados…

- Con el paso de los años,  sin siniestros baja la prima, con siniestros sube la prima. Para ello, es relevante analizar las tablas de bonificaciones que tienen algunas compañias.

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El diseño de nuevos seguros.

Una de las tareas más bonitas que puede desarrollar un actuario dentro de una compañía de seguros, es el diseño de nuevos seguros. Se trabaja con estadísticas, con  estudios de tendencias del mercado, planes financieros y se elaboran las Bases Técnicas que se deben presentar ante la DGS. Sin duda, es para aquellos que tengan aspiraciones creativas y sean dinámicos.

Vamos a explicar brevemente cómo se realiza el diseño de un seguro dentro de un cía de seguros.

La generación de nuevas ideas para crear seguros puede proceder de la propia red comercial de la cía, de las distintas áreas de la compañía o de sus proveedores (reaseguradores).

Es importante analizar desde el comienzo su “interés”, elaborando para ello una lista de aspectos positivos, negativos e interesantes de la idea y su encaje en la realidad de la industria aseguradora. De manera que se verifican los fundamentos y se enriquece con nuevas propuestas.

• Chequeo desde el P.v. Técnico:

- La coherencia con los ramos autorizados,

- Sencillez/complejidad desarrollo actuarial.

–Tiempo elaboración bases técnicas.

–Experiencia, en su caso, en otras Entidades.

–Posibilidades de reaseguro.

–Siniestralidad comparada.

–Calidad servicios (post venta, siniestros…).

–Normas de selección y niveles de aceptación de riesgos.

–Tarifas comparadas.

• Chequeo desde el P.v. Comercial:

–Demanda potencial/ Tendencia/ Proyección estimada.

–Características de los productos que posee la competencia.

–Sensibilidad al precio (prima).

–Nivel del coste comercial (comisiones y otros gastos comerciales).

–Grado de adaptación a las características de la red actual (sensibilidad, formación, experiencia).

–Sinergia con otros productos/posibilidades venta cruzada.

• Chequeo desde el P.v. del Marketing, de Informática, de Organización…

Una vez elaborado el trabajo de campo, en el cual se tenga más claro y concreto cómo enfocar la idea en un producto concreto, se va a determinar cómo incorporar el producto a la estructura de la compañía. Para ello se van a especificar las Áreas implicadas, los Responsables del Proyecto y los Órganos de decisión.

A partir de ahora, se van a determinar los objetivos cualitativos en primer lugar y concretarlos en cuantitativos, de cara a aportar valor a la compañía con hipótesis realistas. Para su consecución se deberá realizar un Planning general, otorgando recursos económicos, técnicos y humanos dentro de la organización.

De cara a comprobar el realismo del Planning general, se debe realizar un sondeo del mercado, mediando un análisis de la oferta, demanda y los canales de distribución (capacidad de colocación y comisiones), segmentación del mercado objetivo… esta fase es crucial de cara a obtener los primeros datos del mercado respecto a nuestro producto.

Ahora, con la valiosa información del mercado podemos realizar el Plan Financiero por el cual haremos estimaciones de ingresos y gastos en función de los resultados de estas pruebas, así como un análisis de sensibilidad de los resultados ante variaciones de los distintos parámetros que influyen en los ingresos y los gastos.

Es conveniente realizar las pruebas que sean necesarias de cara a evaluar la rentabilidad del producto.

Por último se realizar el Desarrollo conceptual del producto, elaborando la documentación contractual (exclusiones, plazos de carencia…), elaboración de las bases técnicas para presentar ante la DGS, fijación de precios y de canales de distribución (qué comisión vamos a dejar), normas de selección y contratación, análisis de competitividad y “last but not least”, la preparación de la propaganda para el lanzamiento del producto.

En el Lanzamiento, es muy importante realizar un seguimiento de las ventas según las estimaciones, para adoptar las medidas oportunas y reducir las desviaciones. Es lo que se denomina el Post-Lanzamiento.

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Innovación en seguros.

Alguna vez hemos comentado entre colegas la poca innovación en seguros que hay en el sector. Sin duda, las compañías analizan la creación de nuevos seguros a través de su red propia de agentes y resulta poco alentador que no se analicen las ideas que  los propios corredores puedan aportar.

Sin duda, para que un nuevo seguro resulte interesante sacarlo al mercado, tiene que existir una gran cantidad de gente proclive a contratarlo, para que sea rentable.

Se acaba de publicar un artículo en Rankia por Sossek con los últimos seguros que acaban de presentar las compañías de seguros.

Simplemente precisar que en el seguro del BBVA AFICIÓN: Para un menor de 14 años es únicamente de 5.000 €, en concepto de gastos de sepelio, dado que la Ley de Contrato de Seguro en el Artículo 83 no permite realizar un seguro en caso de muerte para éstos:

“No se podrá contratar un seguro para caso de muerte sobre la cabeza de menores de catorce años de edad o de incapacitados. Se exceptúan de esta prohibición, los contratos de seguros en los que la cobertura de muerte resulte inferior o igual a la prima satisfecha por la póliza o al valor de rescate”.

Sin duda, el Seguro de Vida es el ramo que más productos nuevos lanza al mercado debido a los cambios tributarios, las distintas garantías que pueden ofrecer: rescate, reducción y anticipo, así como garantizar un tipo de interés o vincularlo a carteras de inversión.

Por ejemplo, en Mapfre Vida, se sacan alrededor de 30 productos nuevos anualmente (de hecho poseen un Dpto. exclusivo para el Diseño de productos).

Uno de los mayores frentes de innovación en seguros, están en los Microseguros, tanto en países en vías de desarrollo (seguros agrarios, de crédito, de salud…) como en países desarrollados (seguro de viajes, de salud, de accidentes…). Sin duda, uno de los mayores retos es encontrar un canal de venta con un coste de adquisición muy bajo: en ese momento pienso en Internet.

Para aquellos que les interesen los Microseguros, les animo a que lean algunos de las discusiones que están colgados en el grupo Microinsuranceen Linkedin. Resaltar la experiencia satisfactoria de SKS Microfinance en la India en los ramos de Vida y No Vida, la cual ya están teniendo beneficios. “Supuso una gran dificultad la puesta en marcha del plan empresarial, con costes operativos y humanos  a fondo perdido en el corto plazo, así como intentar convencer a los administradores de su necesidad, según Raj Kishore Pathak (Coordinador administrativo de la compañía).

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La venta de Seguros de Vida.

Hoy me han dejado encima de la mesa un libro veterano comercial de Mapfre Vida, que publicó en el año 1997 y que explica de modo sencillo sus consejos para vender Seguros de Vida de un modo muy sencillo y que cual quiera puede entender (No se trata de un manual de ventas).

No es mi intención desmenuzar el libro en unas cuantas líneas pero sí que me gustaría sacar algunas de las ideas que recoge el libro, para que luego “reflexionemos”.

El libro se llama “La venta en Mapfre Vida, un lujo para la Psicología” de J.M. Hurtado y sin duda, el principal consejo que nos quiere transmitir es que para vender, hay que: saber preguntar,  escuchar y posteriormente hablar con el cliente, dirigiendo la conversación hacia uno de los productos de la cía.

Actuar con un alto grado de cortesía con el cliente, detectando todas y cada una de las necesidades de un candidato que se juega mucho en una entrevista: su salud, sus ahorros, su futuro económico…

1- Preguntar: utilizar las palabras precisas y en el momento adecuado con el fin de que el candidato descubra cuáles son sus problemas, sus necesidades y palpe sus motivaciones. Se trata de una tarea muy ardua y que requiere de entrenamiento (para ello recomienda escuchar entrevistas en la radio, por ejemplo cuando vamos en el coche).

Importante: aunque sepamos algún dato del candidato, no por ello dejemos de preguntar y pasemos a afirmar, pues podría verse como una indiscreción: “Oiga, me decía esta separado y tiene 2 hijos…” Preguntemos, preguntemos…

2- Escuchar: es importante guardar toda la información que nos vaya dando y dado que crearía una pésima sensación ir con una grabadora y tomar nota resulta una tarea casi imposible, hay que “practicar la memoria”.

Por otra parte, aunque haya un gran desarrollo de las telecomunicaciones, la sensibilidad para comunicarse esta bajo mínimos y esto lleva a que haya una enorme necesidad de ser escuchados por cualquier persona. Por tanto si somos vendedores, aprendamos a escuchar.

3- Hablar: Sin decir nombre técnico del producto, sin explicar los datos técnicos ni circunstancias jurídicas, hable con personas que no conocen nuestro lenguaje de aseguradores o inversores.

El vendedor debe de ser un profesional emocionalmente equilibrado: ni sentir frustación si no vende ni euforia desmedida ante una firma.

Hay que contarle al cliente que el producto no es perfecto, que tiene exclusiones, que no se rescata al 100%… La gente sabe que ningún producto es perfecto, que las empresas están para ganar dinero y que están hartos de “vendedores de milagros”.

Para saber si el candidato esta realmente prestando atención cuando hablamos, hay que realizar preguntas de control, distintas del si o no, para saber si él no esta entiendo a nosotros:

1- ¿Qué más le añadiría usted a la solución que le estoy dando?

2- ¿Qué es lo que más le encaja de todo lo que le propongo?

Diez segundos de  silencio pueden tener más carga decisoria que media hora de conversación.

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