¿Qué es el riesgo de negocio?

En determinados ramos de seguros la competencia entre compañías es muy agresiva: Autos, Hogar, Vida, por el alto número de compañías atraídas por el alto volumen de primas y la sencillez de los productos. Por si esto fuese poco, bancaseguros (la Banca como canal de venta) y algunas compañías de seguros pertenecientes a la Banca, tras obtener una importante cuota del mercado de Vida, van a por el resto de ramos de seguro para particulares (No Vida: autos, hogar…) con primas agresivas.

Las fluctuaciones en el volumen de negocio y márgenes ocasionados por este entorno competitivo suponen un riesgo para la compañía que formalmente se denomina riesgo de negocio y está cobrando cada vez más importancia dentro del apartado del riesgo operacional.

¿Acaso la compañía (y en especial los actuarios) no se ven presionados a bajar o igualar las primas respecto a la competencia?

Resulta muy interesante para las compañías gestionen el aumento de fidelidad de los asegurados con mayor valor de manera que:

- Se aumenten los beneficios y

- su contribución permita garantizar la estabilidad y solvencia de la compañía a lo largo del tiempo.

La clave esta en el estudio de la fidelidad del cliente, entre los distintos clientes, desde el cliente potencial hasta el cliente que defiende y recomienda los productos que ésta ofrece.

Se han realizado estudios en los que se demuestra que los clientes menos fieles son los hombres-casados y las más fieles son las mujeres-solteras, siendo el seguro de salud el que más probabilidad tiene de que se vaya el cliente.

En 1993 salió publicado un estudio elaborado por Schlesinger y Schulenburg a consumidores alemanes que tenían una póliza del seguro del automóvil.  Su análisis permitió observar que los principales motivos para elegir un determinado asegurador eran:

• que éste ofreciera una prima favorable y
• que la entidad hubiese sido recomendada por algún amigo o familiar.

Por otra parte, para aquellos que habían cambiado de asegurador en algún momento, se observó que la gestión de los siniestros era sustancialmente mejor en el nuevo asegurador que en el antiguo, tanto en el tiempo de liquidación como en la catidad percibida como indemnización.

VIA/ Schlesinger, H. & Schulenburg, J.M. (1993). Customer information and decisions to switch insurers. Journal of Risk and Insurance, 60, 4, 591-615.