Objetivo: el Cliente Integral: P.v. del Corredor.

Ayer hablé del Cliente Integral desde el punto de vista de la compañía. La labor  de que el cliente llegue a tener cubiertas sus necesidades con la cía, la debe desarrollar en todos los ámbitos (pues como todos sabemos, la labor de venderle un seguro a un cliente existente tiene un menor coste comercial que a un nuevo cliente).

Esta labor la debe desarrollar principalmente en la cartera de clientes del agente, pues éste le ofrece únicamente los productos de la cía.

Para los corredores “un Cliente Integral” consiste precisamente en “localizarle” las necesidades de aseguramiento a través de la/las compañías que el cliente estime más oportunas por medio del análisis objetivo del corredor.

Algunas compañías presionan a los corredores para que sus clientes pasen a ser Integrales, sin embargo el corredor tiene el potente argumento de que: “es el cliente el que escoge la compañía a través del análisis objetivo del corredor”.

Veamos la opinión de algunos colegas corredores han colgado en sus blogs:

Por ejemplo, Alejandro Marín en su blog: Blog del Seguro nos muestra como existe la reticencia de algunas compañías a no ofrecer ciertos seguros específicos, “que no se encuentra nentre sus productos preferentes”, a aquellos clientes que no son integrales de la compañía (que no posean el seguro de Auto, Hogar, Negocio, Vida… con ellos).

En concreto, él reclama el derecho del corredor a acceder a ese tipo de riesgos  específicos,  cuando éste tenga un mix de ramos compensados con la entidad.

A raíz de este artículo, Alain Puyo lanzó otro artículo con su opinión, reforzándolo con algún ejemplo. En síntesis viene a decir que es muy difícil que un cliente sea integral para una cía, porque cada cía le ofrece un valor añadido distinto y gracias a internet tiene la posibilidad de tomar la decisión de contratar entre múltiples entidades.

Además reconoce que las corredurías serán verdaderamente integrales sobre aquellos ramos en los que “se encuentren especializados y tengan fortalezas en ese campo”.