En qué podemos mejorar.

No se deben regalar los seguros

El seguro, siendo una transferencia de un riesgo del cliente a la aseguradora, conlleva un coste por la parte alícuota de la siniestralidad total (conocida como prima de riesgo). La prima que finalmente pagamos (prima comercial) incluirá gastos administrativos, gastos de adquisición y un margen de beneficio.

Son especialmente los mediadores de seguros (agentes y corredores), lo que con su esfuerzo diario transmiten al cliente el coste que supone transferir dicho riesgo.

El hecho de que se venda un seguro como un regalo, no solo envía un mensaje falso a los clientes sobre la eliminación de dicho coste, sino que además perjudica directamente al sector, puesto que el cliente deja de apreciar la necesidad de pagar el coste correspondiente a la transferencia de sus riesgos (prima de riesgo).

La satisfacción del cliente, entre las prioridades de la compañía.

La compañía aseguradora, asumiendo los riesgos de sus empresas y particulares, cumple un importante rol social, necesario para el desarrollo de la economía. Por otra parte, una fuerte caída de cartera o pérdida de clientes, es una de los mayores peligros a los que se enfrenta una compañía aseguradora.

Sin duda todos los empleados deben preocuparse en todo momento por que el cliente se sienta satisfecho, como garantía de la continuidad su/s póliza/s. Esto implica:

- que sea informado correctamente en el momento de la contratación de todos sus derechos y obligaciones para que sepa como debe de actuar conforme a la Ley. Ej: dar de baja el seguro con más de 2 meses de antelación.

- que el cliente no se sienta amenazado cuando no desee renovar la póliza.

- evitar los infraseguros, especialmente en el Seguro de Hogar, con la actualización automática del capital del contenido asegurado.

- ante un consumidor cada vez más informado gracias a internet, la compañía debe gestionar su imagen, especialmente en foros y blogs.

Qué mejor publicidad para una compañía que hacer públicos unos altos ratios de satisfacción de sus clientes, un bajo número de reclamaciones por cada mil pólizas…

Ej: Arpem ya esta recogiendo opiniones de los usuarios de seguros de coche. Pincha aquí

Expertoseguros

Cursos de formación a mediadores 2011.

¿Dónde podemos obtener la certificación para operar como mediador de seguros?

Los cursos reconocidos por la DGSFP (Autoridad de Supervisión) para el año 2011 son:

ICEA (Investigación Cooperativa entre Entidades Aseguradoras)

El 1 de abril comienza la quinta edición del curso de formación para el acceso al Grupo A de mediadores. Se imparte en modalidad mixta: 150 horas presenciales distribuidas en 20 sesiones en viernes en las aulas de la asociación en Madrid, y 350 horas en teleformación a través de la plataforma Aulaseguros.es. El curso durará hasta finales de noviembre.

Se Iniciará el 21 de marzo y hasta el 21 de junio la próxima edición del curso de formación para el acceso al Grupo B de mediadores. Se imparte en modalidad mixta: 200 horas presenciales.

Comienza el 21 de marzo y hasta el 21 de junio la próxima edición del curso de formación para el acceso al Grupo C de mediadores. Se imparte en modalidad mixta: 50 horas presenciales.

UDIMA (Universidad a distancia de Madrid)

La UDIMA impartirá la enseñanza en la modalidad de formación a distancia y se apoyará en el CEF (Centro de Estudios financieros) para las clases prácticas, material didáctico y las evaluaciones mensuales, que necesariamente serán de carácter presencial en Madrid, por exigencia de la Dirección General de Seguros.

Más…

Conclusiones de la encuesta a consumidores y mediadores.

DKV Seguros ha publicado en esta semana el estudio ‘Lenguaje Claro’, en colaboración con el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y la Unión de Consumidores de España (UCE). Para su elaboración se ha consultado a 3.000 personas, de las que el 85% afirmaba tener alguna póliza contratada y 500 mediadores. Ver aqui

Los resultados más destacados son:

Respecto a su comprensión, algo poco más de la mitad de los que contrataron seguros indica que no entiende la póliza. Sobre esto, casi el 80% de las personas manifiesta que gracias al asesoramiento de un mediador han entendido en su mayoría o completamente el acuerdo firmado.

Acerca de los motivos que hacen complejo el contrato de seguros, se sitúan la letra pequeña (46%) y el lenguaje complejo (27%) a la cabeza.

Aun así, un 30% ha notado un cambio para bien en el lenguaje de los seguros, aunque un 54,9% dice que el lenguaje que se emplea sigue siendo igual de complejo que hace 10 años.

En la contratación de seguros, la edad es una variable que influye mucho. Entre los que dicen no tener contratado ningún seguro destacan los menores de 30 años (61,6% de los encuestados), especialmente las mujeres.

A la hora de firmar un contrato, un 72% de las personas manifiestan que lo consultan principalmente con su pareja y/o otros familiares, siendo las mujeres aquellas que más lo consultan.

El 42% de los asegurados manifiestan haber contratado su seguro directamente con su compañía, siendo del 51% en el caso de los seguros de salud. Un 23,3% lo realiza a través de un agente, un 11% a través del Banco, un 9,8% a través de un corredor (de estos un 67% hombres) y un 6,9% a través de internet.

Lo que más se valora es el precio y la cobertura, mientras que los menos valorados son la recomendación y la marca.

Los mediadores afirman que un 91% de los asegurados no se lee el contrato de seguros; además, el 95% de los mediadores se muestra a favor de hacer cambios en el sector para mejorar la comunicación y la transparencia.

Ayudaría en su labor comercial disponer de modelos de contrato con lenguaje menos técnico y más simple. Entre los ramos que más dificultad encuentran están la RC, Autos y Hogar.

Con la intención de mejorar estos elementos, y como uno de los resultados del estudio, la aseguradora ha creado www.DKVhablaclaro.com, donde “el consumidor encontrará asesoramiento sobre los aspectos que ha de tener en cuenta a la hora de contratar un seguro y podrá también resolver sus dudas”. El portal cuenta con contenidos audiovisuales para que la consulta sea lo más amena y ágil posible. Incluye también un diccionario de términos para ayudar a la comprensión.

Expertoseguros

El perfil de un agente y de un actuario.

En nuestra profesión cumplimos un rol, un papel. En función de como sea éste nos exigen uno comportamiento u otro. Lo bueno es que nadie nos dice que rol tenemos que desempeñar, nosotros decidimos. Sin embargo con el paso del tiempo se hace más difícil cambiarlo.

Los agentes de seguros.

Siendo los perfiles más comerciales, son aquellos que llegan a puestos más altos en las empresas y el CEO o Presidente de la compañía apoyará más a sus comerciales que a sus actuarios, pues éstos son los que llevan negocio a la empresa y son la imagen de la compañía en la calle.

En un comercial prima su carácter y su capacidad de convicción, además debe tener buena presencia, ser sociable, poseer una alta capacidad para superar la frustración y dominar el lenguaje.

Su cualidad fundamental es que sepan empatizar con “desconocidos” (potenciales clientes), sabiendo transmitir sensaciones y siendo capaces de convencerles, sin llegar a “estresarles” ni “crearles rechazo”.

Eso si,  según ICEA los agentes más formados son aquellos que más venden.

Lo mejor de la profesión: tienen garantizado un alto nivel de vida cuando consiguen sus objetivos con no poco sacrificio y trabajo: un sueldo fijo-variable, unos excelentes viajes y otros incentivos que les aporta la empresa.

Lo peor de la profesión: la presión en aumento que supone superar unos OBJETIVOS. Quizá sea aprender a convivir con la presión y el estrés que produce tener que trabajar lo que sea para conseguirlos.

El actuario

Un actuario debe ser una persona con una alta capacidad de análisis (facilidad para los números y su interpretación), prudente en sus acciones y ágil a la hora de tomar decisiones. Es importante que cuenten con unos buenos procesos para decidir la tarifa a aplicar, para hacer frente a las peticiones de abaratamiento de primas.

La cualidad fundamental para ser un buen actuario es que sea una persona con capacidad de liderazgo y con ganas de seguir aprendiendo.  Son muchos los actuarios que analizan y fomentan la rentabilidad del negocio, pero solo aquellos que tengan estas dos cualidades podrán llegar a los puestos más altos de la compañía.

Lo mejor: la gran demanda existente en el mercado por actuarios y la calidad de trabajo, pues tu sueldo no dependen de la decisión de un cliente.

Lo peor: la expectativa de un plan de carrera en la compañía lento o a largo plazo (se asciende cada 5-10 años). Resultando por tanto una práctica muy extendida en el mercado el cambio de compañía, cuando se desea aumentar de sueldo.

Sin duda es una profesión para la que hay que aprender a trabajar en equipo.

LA CLAVE de una buena relación entre comerciales y actuarios esta en los Directivos, porque deben mostrar el mismo respeto por el trabajo de ambos y hacer partícipes y célebres a los actuarios de los resultados conseguidos en la compañía.