¿Cuánto vale tu cartera?

Punto de vista del mediador: La cartera de clientes que va constituyendo un agente o corredor es un activo que se compra y se vende en el mercado asegurador y que puede llegar a ofrecer cifras de dinero muy elevadas por ellas. Generlamente son grandes corredurías las que realizan dichas ofertas con el ánim0 de ampliar su cartera.

Destacar el artículo publicado en Arpem (Agente & Agente), manifestando la siguiente opinión:  “Desde el punto de vista moral un cliente no se puede vender, porque dicho cliente depositó la confianza en un agente y si dicho agente ya no desea ejercer la profesión, o si su deseo es ”hacer caja”, esta nunca puede ser a costa de la confianza que el usuario depositó en él”.

Punto de vista de la compañía: El activo más importante que tiene una compañía de seguros no son sus edificios, ni sus inversiones, sino su cartera de clientes. Aquellos que le aportan los ingresos para generar el beneficio técnico y financiero. Por eso, informáticamente se le da mucho prioridad a proteger los datos de sus clientes.

Para valorar un negocio y en concreto una cartera de clientes de seguro, la mejor forma es haciendo una estimación de los beneficios futuros que va a reportar el negocio y actualizarlos al momento actual.

Ej1:  Para un mediador el valor de su cartera serán las comisiones por pólizas en cartera obtenidas a lo largo de los años, teniendo en cuenta la caída de cartera  menos los gastos que supone la gestión de esas pólizas. Sin duda, en el momento de la valoración hay que realizar  hipótesis que poseen mucha holgura y sin duda serán unas u otras en función de quien tome la decisión. Por tanto, la negociación principalmente irá sobre cuales son las hipótesis más realistas.

Ej2: Actualmente se están valorando muchas carteras de seguros de Vida a entidades Bancarias, puesto que Basilea III les van a exigir unas altas exigencias de capital para seguir poseyendo el negocio. Se valora las distintas carteras de seguro por producto, cogiendo hipótesis realistas.

+ Primas

+ Ingresos financieros

- Salida de la mortalidad

- Salida por rescates

- Salida por vencimiento de contrato

- Gastos de adm.

- Comisiones.

+/- Reservas

Rtdo antes de Impuestos

Impuestos

Rtdo despues de Impuestos

Actualizamos los resultados obtenidos para cada año, a la tasa de descuento que quiera recibir el accionista. Precisar que luego se deben realizar unos ajustes posteriores antes de emitir el resultado final, para tener en cuenta la volatilidad de la Participación en Beneficios, el coste de oportunidad del capital necesario y otros costes no imputados.

¿Y el precio que luego se paga?

No nos olvidemos que “es necios confundir el valor con precio” (A. Machado)

En la negociación del precio entran:

- componentes no cuantificables como la marca, la fidelidad de los clientes… que se denomina contablemente como Fondo de Comercio,

- la negociación de las hipótesis resultan ser realmente las más realistas: caída de cartera, tipo de descuento a aplicar, los gastos de mantenimiento de la cartera…

- hay que tener en cuenta también “el momento adecuado para la negociación”. No se va a pagar lo mismo por la cartera de seguros cuando el vendedor tiene necesidad de deshacerse de ella que cuando siemplemente lo hace para obtener un beneficio extraordinario.

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Análisis de la Ley de Mediación.

Si algo he aprendido en la facultad, es que la clave en el negocio asegurador esta en el canal: en sus mediadores. La compañía para obtener mayores ingresos, tiene que trabajar de cara al canal: ofreciendo los productos que demandan los clientes (a pesar de la poca innovación que existe), la calidad del servicio que se demanda y accediendo a nuevos mercados.

Gracias a los distintos blogs de mediadores, se puede recoger la opinión de que la Bancaseguros ha salido como la “gran beneficiada” por la Ley de Mediación, dándole plena libertad para “colocar” seguros a sus clientes. Además se le otorda y se le amplia posteriormente las competencias a los auxiliares externos.

Con todo esto, el próximo jueves 18 de Junio tendrá lugar la presentación del Libro: “Mediación de Seguros en España. Análisis de la Ley 26/2006 de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados” de Raúl Casado, Inspector Adjunto en la Subdirección General de Inspección de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.

Lugar: Paseo de Recoletos, nº 23.

Hora: 12:00 de la mañana.

Para asistir, inscripción gratuita en: Fundación Mapfre.

Los asientes recibirán un ejemplar gratuito del libro.

El acto contará con la participación de Laura Duque, Subdirectora General de Ordenación del Mercado de Seguros de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones que hablará sobre “La Mediación de Seguros en España”.

Sin duda, será una excelente oportunidad para intercambiar impresiones con Inspectores de la DGS.

Cotiza en ExpertoSeguros.

Un agente de seguros comete más de 200 estafas en Asturias.

Según Europa Press, los Agente de la Policía Nacional detuvieron el día 2 de Diciembre a un agente de seguros presunto autor de más de 200 estafas llevadas a cabo de forma “masiva y continuada” en la zona de la cuenca minera de Asturias.

El susodicho agente de seguros vinculado, cobraba a domicilio los recibos de su seguro, para “falicitarles las cosas” a sus clientes, sin llegar a entregárselo a su compañía.

Quizá ya hayamos oído hablar de algún fraude como éste, sin embargo se trata de casos puntuales.

Desde aqui, quiero recomiendar con toda sinceridad que siempre es mejor que contratemos una póliza con un agente o corredor su seguro, porque:

a) éste siempre le aconsejará sobre las cobertura que más le conviene,

b) le tendrá informado sobre la situación de sus siniestros y

c) en general, hará que se sienta mejor informado sobre sus derechos en caso de que disconformidad con la aseguradora.

Eso sí, yo antes intentaría tener referencias sobre dicho mediador a través de otras personas, para saber cómo trabaja.

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Cuando vamos a contratar un viaje de avión a través de RUMBO.com, en el paso 2 “Plan de viaje”, se nos ofrece un Seguro de Anulación por un coste relativamente bajo. Pincha aqui

Críticas a la presentación:

a) El cliente únicamente podrá obtener un folleto informativo, sin validez contractual, como única información previa a la contratación del seguro. ¿Dónde están las condiciones generales? Para ello tienes que entrar en la página web del mediador: Correduría de Seguros Intermundial.

Que no se le facilite el condicionado general al cliente en RUMBO.com, antes de contratar el seguro, puede acarrearle problemas legales, dado que la Ley exige que esté a disposición del cliente. ¿Cómo sino va a conocer las exclusiones del seguro, el cliente?

b) En dicho folleto informativo no aparece “la compañía con la que esta realizando el seguro”. Resulta muy llamativo este aspecto, incumpliendo la Ley en toda regla (art. 60 de la Ley OSSP).

Con el condicionado general procedente de la página del Corredor, al fin podemos saber que el seguro se contrata con ARAG compañía de seguros y reaseguros S.A..

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