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Escrito por Adrian Couceiro el 5 abril, 2010
En determinados ramos de seguros la competencia entre compañías es muy agresiva: Autos, Hogar, Vida, por el alto número de compañías atraídas por el alto volumen de primas y la sencillez de los productos. Por si esto fuese poco, bancaseguros (la Banca como canal de venta) y algunas compañías de seguros pertenecientes a la Banca, tras obtener una importante cuota del mercado de Vida, van a por el resto de ramos de seguro para particulares (No Vida: autos, hogar…) con primas agresivas.
Las fluctuaciones en el volumen de negocio y márgenes ocasionados por este entorno competitivo suponen un riesgo para la compañía que formalmente se denomina riesgo de negocio y está cobrando cada vez más importancia dentro del apartado del riesgo operacional.
¿Acaso la compañía (y en especial los actuarios) no se ven presionados a bajar o igualar las primas respecto a la competencia?
Resulta muy interesante para las compañías gestionen el aumento de fidelidad de los asegurados con mayor valor de manera que:
- Se aumenten los beneficios y
- su contribución permita garantizar la estabilidad y solvencia de la compañía a lo largo del tiempo.
La clave esta en el estudio de la fidelidad del cliente, entre los distintos clientes, desde el cliente potencial hasta el cliente que defiende y recomienda los productos que ésta ofrece.
Se han realizado estudios en los que se demuestra que los clientes menos fieles son los hombres-casados y las más fieles son las mujeres-solteras, siendo el seguro de salud el que más probabilidad tiene de que se vaya el cliente.
En 1993 salió publicado un estudio elaborado por Schlesinger y Schulenburg a consumidores alemanes que tenían una póliza del seguro del automóvil. Su análisis permitió observar que los principales motivos para elegir un determinado asegurador eran:
- que éste ofreciera una prima favorable y
- que la entidad hubiese sido recomendada por algún amigo o familiar.
Por otra parte, para aquellos que habían cambiado de asegurador en algún momento, se observó que la gestión de los siniestros era sustancialmente mejor en el nuevo asegurador que en el antiguo, tanto en el tiempo de liquidación como en la catidad percibida como indemnización.
VIA/ Schlesinger, H. & Schulenburg, J.M. (1993). Customer information and decisions to switch insurers. Journal of Risk and Insurance, 60, 4, 591-615.
Escrito por Adrian Couceiro el 22 diciembre, 2009
a) Arpem: compara 27 aseguradoras.
- Puntos positivos: Permite asegurar furgonetas industriales. No cobra comisión por sus servicios. Permite ver y cambiar los resultados:
a) por orden de: Precio más bajo, por mejor Calidad/Precio de la póliza o mejor Calidad de la póliza.
b) para los distintos tipos de pólizas: Terceros, Terceros con lunas, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.
Aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (en este caso una nota ) y también comparar coberturas entre compañías.
Pone a disposición botones para te descargue los resultados en formato PDF en tu ordenador o lo envíes a tu email.
- Puntos negativos: Mejorar la presentación del cuestionario (una letra muy pequeña y sin resaltar por cuadros). No considera la posibilidad de cotizar con conductores ocasionales.
b) Asesor Seguros: compara 20 aseguradoras.
- Puntos positivos: Aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (en este caso estrellas ). Esto facilita las cosas a la hora de realizar un análisis.
Permite ver y cambiar los resultados
a) para los distintos tipos de pólizas: Terceros, Terceros con lunas, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.
- Puntos negativos: No permite comparar las coberturas de una póliza frente a otra (lo hace frente a la media de las coberturas del resto de pólizas).
c) Experto Seguros: compara 15 aseguradoras.
- Puntos positivos: Aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (en este caso escudos). Esto facilita las cosas a la hora de realizar un análisis.
Permite ver y cambiar los resultados
a) para los distintos tipos de pólizas: Terceros, Terceros con lunas, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.
Permite comparar las coberturas de una póliza frente a otra.
- Puntos negativos: Debe mejorar su presentación (algún fallo en su diseño) y permitir contratar las pólizas por internet (aparece la opción pero no puedes ejecutarla). También aumentar el número de compañías.
d) Rastreator (se anuncia en TV): compara 20 aseguradoras.
- Puntos positivos: Los resultados se presentan para Terceros, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.
Te permite comparar por tí mismo cada una de las coberturas para 1, 2, 3 o hasta 4 pólizas.
- Puntos negativos: No aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (ej: estrellas o barras). Esto facilita las cosas a la hora de realizar un análisis.
e) Seguros Broker: compara 22 aseguradoras.
- Puntos positivos: Puede cotizar 16 tipos de seguros distintos: autos, hogar, pensiones, camiones, vida, decesos, decenal…
- Puntos negativos: Se trata de un cuestionario largo de rellenar y en una sola página. No aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (ej: estrellas o barras). Aporta un cuadro comparando las coberturas de todas las pólizas de autos (10 todas compañías tradicionales), en lugar de aquellas que escoja en asegurado.
Escrito por Adrian Couceiro el 16 diciembre, 2009
A través del estudio de estados contables podemos obtener una idea de solvencia de la compañía, pero no de su rentabilidad. (Esto es porque los estados contables pueden no ser suficientes para reflejar la corriente de influencias de ejercicios anteriores en el ejercicio actual).
Para ello las compañías de seguros utilizan el profit testing como “modelo de análisis de rentabilidad”, pues nos da una proyección de los ingresos y gastos que se prevén para el futuro de una póliza y son representados en una cuenta de resultados.
a) Analizando esta cuenta de resultados podemos conocer la estructura interna de los beneficios que arroja la póliza y por extensión del producto correspondiente, cuántos beneficios cabe esperar y cuándo se producen. Además supone una herramienta de gestión útil en el momento del diseño del producto que ayuda a seleccionar los parámetros finales más acordes con el objetivo fijado y el escenario futuro previsto.
b) Otro de los puntos clave para entender la relevancia de esta herramienta, profit test, reside en poder calcular sensibilidades de los flujos a variaciones de las hipótesis de partida. El hecho de utilizar flujos futuros y por tanto esperados, nos llevará a posteriori a poder realizar comparaciones entre el estándar previsto de evolución y la realidad. Se trata de un medio de backtesting que podrá ayudar a la toma de decisiones.
Para su elaboración hay que seguir los siguientes pasos:
1) Inicialmente se necesita replicar el producto: cogiendo como guía la Base Técnica o nota técnica elaborada para ese seguro.
2) Crear un entorno para la proyección: de modo que se reproduzca la previsible evolución de la empresa durante la vida del contrato (de la experiencia histórica obtendremos datos de la realidad contable que permitirán crear las hipótesis técnicas y económicas).
3) Definir un criterio de rentabilidad debe ser elegido pensando en los objetivos de la empresa y teniendo en cuenta la mínima rentabilidad aceptable de los accionistas y el coste de oportunidad de las inversiones alternativas.
(El criterio de rentabilidad se expresa mediante una tasa de descuento que debe reflejar el riesgo inherente en la realización de los beneficios futuros e incorporará el coste de capital).
4) La proyección del flujo de caja deben tener en cuenta los ingresos financieros y por primas y deducir los pagos de prestaciones, rescates, impuestos y además deben tenerse en cuenta los gastos tanto internos como externos, la constitución de reservas y las contribuciones al margen de solvencia.
Una vez realizado esto, podemos proyectar los flujos mediante la utilización de probabilidades. Los flujos aleatorios tras impuestos, variación en provisiones y margen de solvencia, se actualizarán al tipo de interés determinado como hipótesis.
La agregación de los mismos será el beneficio actualizado esperado según las hipótesis de partida.
Conclusión: la necesidad de dar una respuesta adecuada y precisa sobre la rentabilidad a obtener por los productos de la Cía. pasa por la adaptación de modelos de análisis de rentabilidad. El actuario debe ser consciente de que su papel se torna más importante e interesante y que su trabajo es clave en la consecución de los beneficios de la Cía.
Quiero agradecerle desde aqui a amigo Ivan Cojedor, que me permitiese acceder y publicar parte del contenido de su trabajo sobre el Profit Testing, pues gracias a éste he podido comprender mucho mejor dicha herramienta.
a necesidad de dar una respuesta adecuada y precisa sobre la rentabilidad a obtener por los productos de la Cía. pasa por la adaptación de modelos de análisis de rentabilidad. El actuario debe ser consciente de que su papel se torna más importante e interesante y que su trabajo es clave en la consecución de los beneficios de la Cía.
