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Escrito por Adrian Couceiro el 24 febrero, 2011
Una de las principales decisiones que debe tomar una persona que quiera trabajar vendiendo seguros para su compañía de seguros es realizar un con contrato laboral o contrato mercantil.
- Si firmas un contrato laboral serás un comercial en nómina de la cía.
Con un contrato laboral, cobrarás un sueldo fijo y otro variable según objetivos, la empresa cotizará por él a la Seguridad Social, la compañía le pagará un seguro de Vida y en muchos casos un Plan de Pensiones y en caso de que llegues a los más exigentes objetivos, podrá disfrutar de viajes con otros agentes y directivos de la cía.
- Si firmas un contrato mercantil, serás un agente de seguros.
(regulado por la Ley de Mediación de Seguros Privados y la Ley de Contrato de Agencia).
El agente que trabaja bajo un contrato mercantil, sus ingresos serán las comisiones de la producción realizada, por tanto un sueldo variable,porla cartera de clientes que genere, de la que obtiene sus comisiones de la venta y de la renovación del seguro, pudiendo venderla en caso de jubilarse a la compañía o a otro agente.
Discusión sobre la venta de la cartera de seguros a otra compañía de seguros.
La Ley de Contrato de Agencia establece claramente que el agente aporta clientela a la empresa a la que representa. Desde este punto de vista, resulta evidente que el cliente es del proveedor, no del agente
Sin embargo, la Ley permite una indemnización por las comisiones futuras de la cartera.
(Art. 28.1: Cuando se extinga el contrato de agencia, sea por tiempo determinado o indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente, tendrá derecho a una indemnización si su actividad anterior puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario y resulta equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran).
De hecho, no todo el mundo piensa que la cartera de clientes de seguros pertenece al agente y que puede venderla: Agente & Agente (fuente: Arpem).
¿Qué pretenderá realizar la cía con el agente?
Cuando un agente que realice poca producción, preferirá realizar un contrato mercantil con él, porque las comisiones a pagar serán menores que si tuviese un sueldo.
Para un agente con una buena producción con un contrato mercantil, la cía intentará meterle en plantilla (ofreciéndose a montarle una oficina por ejemplo), porque le saldrá más barato que pagarle directamente las comisiones.
La trayectoria profesional de un agente de seguros, esta marcada sin duda por un continuo esfuerzo de :
- captación: transmitiendo la necesidad de proteger el patrimonio y la familia del cliente.
- retención: con una buena gestión de siniestros y mantenerle informado sobre las coberturas contratadas.
- ampliación: a lo que debe aspirar el agente es a poseer clientes integrales (con distintos seguros de su compañía que cubra sus necesidades). Según las estadísticas, el cliente es más fiel cuantos más seguros posea de la compañía.
Expertoseguros
Escrito por Adrian Couceiro el 2 diciembre, 2010
El cálculo de la Provisión Matemática regulado en el art. 32 del ROSSP, se obtiene como la diferencia entre las obligaciones que tiene el asegurador en cada momento con su asegurado (pagar el siniestro, devolver el capital) – las obligaciones del asegurado (básicamente pagar las primas futuras).
Estas 2 magnitudes deben ajustarse según:
- el valor del dinero en el tiempo (actualizarse a un tipo de interés)
- y la probabilidad de fallecimiento del asegurado.
Recuerda que… la PM se calcula para Seguros de Vida de más de 1 año de duración.
Para ello el art. 33 del ROSSP regula los tipos de interés y el art. 34 del ROSSP requisitos para las tablas de mortalidad aplicables.
S. de Vida da unas altas comisiones
En muchas ocasiones se efectúan altos gastos de adquisición en los primeros años de un nuevo Seguro de Vida, por lo que se presentan eventuales pérdidas técnicas, debido especialmente a que la prima anual cobrada no es suficiente para compensar las altas comisiones pagadas a los mediadores y gastos de publicidad del plan.
Por ello, la PM se calcula a Primas de inventario = Prima pura + gastos de administración, sin tener que dotar la Reserva por las comisiones.
Los sistemas modificados de reservas.
En estos casos, existen procedimientos técnicos que mediante la modificación del método tradicional de constitución de la reserva, permiten a la institución constituir una reserva inferior y disponer, en los primeros años, de mayores recursos que permitan compensar las pérdidas. A los citados métodos técnicos se les reconoce con el nombre de sistemas modificados de reserva.
Los sistemas modificados de reservas deben ser definidos por el regulador mediante Normas de carácter General debido a que no son procedimientos únicos.
Un ejemplo simple que permite comprender mejor lo que son los métodos modificados de reserva, es el caso en que se permite que la Provisión matemática se constituya a partir del segundo año, lo que implica que la prima del primer año puede ser utilizada al 100% por la compañía, para enfrentar los altos costos de iniciación del plan. (No permitido en España)
Otra forma que se utiliza para resolver esta situación, es que en los estados financieros de la institución se aprecie un diferimiento de los costos de adquisición, con lo que la institución puede reflejar como un activo, el valor esperado de una potencial recuperación futura de los costos de adquisición que hubiese realizado al momento de la emisión del plan, lo que permite que el impacto financiero se amortice en el tiempo. (Permitido en España por el PCEA, siempre que no tengan carácter recurrente y siguieran generando negocio).
Expertoseguros
Escrito por Adrian Couceiro el 24 junio, 2010
Hoy me han dejado encima de la mesa un libro veterano comercial de Mapfre Vida, que publicó en el año 1997 y que explica de modo sencillo sus consejos para vender Seguros de Vida de un modo muy sencillo y que cual quiera puede entender (No se trata de un manual de ventas).
No es mi intención desmenuzar el libro en unas cuantas líneas pero sí que me gustaría sacar algunas de las ideas que recoge el libro, para que luego “reflexionemos”.
El libro se llama “La venta en Mapfre Vida, un lujo para la Psicología” de J.M. Hurtado y sin duda, el principal consejo que nos quiere transmitir es que para vender, hay que: saber preguntar, escuchar y posteriormente hablar con el cliente, dirigiendo la conversación hacia uno de los productos de la cía.
Actuar con un alto grado de cortesía con el cliente, detectando todas y cada una de las necesidades de un candidato que se juega mucho en una entrevista: su salud, sus ahorros, su futuro económico…
1- Preguntar: utilizar las palabras precisas y en el momento adecuado con el fin de que el candidato descubra cuáles son sus problemas, sus necesidades y palpe sus motivaciones. Se trata de una tarea muy ardua y que requiere de entrenamiento (para ello recomienda escuchar entrevistas en la radio, por ejemplo cuando vamos en el coche).
Importante: aunque sepamos algún dato del candidato, no por ello dejemos de preguntar y pasemos a afirmar, pues podría verse como una indiscreción: “Oiga, me decía esta separado y tiene 2 hijos…” Preguntemos, preguntemos…
2- Escuchar: es importante guardar toda la información que nos vaya dando y dado que crearía una pésima sensación ir con una grabadora y tomar nota resulta una tarea casi imposible, hay que “practicar la memoria”.
Por otra parte, aunque haya un gran desarrollo de las telecomunicaciones, la sensibilidad para comunicarse esta bajo mínimos y esto lleva a que haya una enorme necesidad de ser escuchados por cualquier persona. Por tanto si somos vendedores, aprendamos a escuchar.
3- Hablar: Sin decir nombre técnico del producto, sin explicar los datos técnicos ni circunstancias jurídicas, hable con personas que no conocen nuestro lenguaje de aseguradores o inversores.
El vendedor debe de ser un profesional emocionalmente equilibrado: ni sentir frustación si no vende ni euforia desmedida ante una firma.
Hay que contarle al cliente que el producto no es perfecto, que tiene exclusiones, que no se rescata al 100%… La gente sabe que ningún producto es perfecto, que las empresas están para ganar dinero y que están hartos de “vendedores de milagros”.
Para saber si el candidato esta realmente prestando atención cuando hablamos, hay que realizar preguntas de control, distintas del si o no, para saber si él no esta entiendo a nosotros:
1- ¿Qué más le añadiría usted a la solución que le estoy dando?
2- ¿Qué es lo que más le encaja de todo lo que le propongo?
Diez segundos de silencio pueden tener más carga decisoria que media hora de conversación.
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