Compañía X, revísame las tarifas!!! (S. de Vida)

Los seguros de vida “Temporal Renovable” son de los seguros más rentables para una cía de Vida, pues siguiendo la ley de los grandes números siempre producen Beneficios y no se exige  disponer de mucho capital.

En el día a día, en la suscripción de nuevo negocio, algunos de los comentarios que se escuchan cada día de la red comercial son… “vamos caros”, “tenemos tarifas caras”, “X cía ofrece esto, ¿qué hacemos?”, “confío en tu magia para bajar la prima”…

A la hora de analizar que tarifa se va a aplicar al seguro, hay que diferenciar claramente la política de fijación de las tarifas para las nuevas pólizas que se realizan (nueva producción)  que de las pólizas que ya se posee en las renovaciones (cartera). La política de suscripción de cualquier cía es igual, partiendo que todas venden el mismo producto: seguro de vida (riesgo) con garantías accidentales e invalideces:

1- Póliza nueva (nueva producción):

a) prima baja: se da una tarifa sin descuentos, haber si así se contrata y aporta Bº a la cía.

b) prima alta: se da la mejor prima ajustada a la siniestralidad, casos de IT y gente tramitando invalidez, de modo que se pueda incorporar a la cartera.

- Es recomendable enviar a la compañía la mayor cantidad de información posible, para que pueda conocer el riesgo y mejorar las tarifas.

2- en cartera:

a) Póliza grande con importante caída de asegurados: se baja la tarifa, pero no en un porcentaje importante porque sino da la impresión que hemos estado cobrando mucho los años anteriores (máx. 20%).

b) Póliza pequeña en la cual se envía carta preventiva de anulación: ante el miedo de la pérdida de la póliza la compañía se ve forzada a mejorar la tarifa.

c) Resto de casos: se mantiene la tarifa con la que se contrató en un principio.

Importante a tener en cuenta:

- La prima no debe ser menor a la siniestralidad media del colectivo en los últimos 3 años al menos. Algunas compañías ofrecen por debajo de este límite lo que pone en riesgo la rentabilidad de sus operaciones.

- Los mayores de 70 años, excepcionalmente se aseguran y sólo se hará por fallecimiento.

- A través de nuestra empresa podemos obtener mejores tarifas en nuestro seguro, si realizamos el seguro por colectivos (siendo la empresa el tomador).

- La prima por mortalidad complementa a las primas por invalideces, dado que generalmente éstas son deficitarias, definidas en la Orden Ministerial 24 de Enero de 1977 por la que se regulan los Seguros de Grupo sobre la Vida Humana.

- La garantía de Invalidez Permanente Total es más cara que la Invalidez Permanente Absoluta, debido a que se producen más invalideces únicamente para tu trabajo habitual (IPT) que para todo trabajo (IAP). Por ello, es más difícil hacer descuento en la 1º que en la 2º garantía.

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¿Cuánto vale tu cartera?

Punto de vista del mediador:La cartera de clientes que va constituyendo un agente o corredor es un activo que se compra y se vende en el mercado asegurador y que puede llegar a ofrecer cifras de dinero muy elevadas por ellas. Generlamente son grandes corredurías las que realizan dichas ofertas con el ánim0 de ampliar su cartera.

Destacar el artículo publicado en Arpem (Agente & Agente), manifestando la siguiente opinión:  “Desde el punto de vista moral un cliente no se puede vender, porque dicho cliente depositó la confianza en un agente y si dicho agente ya no desea ejercer la profesión, o si su deseo es ”hacer caja”, esta nunca puede ser a costa de la confianza que el usuario depositó en él”.

Punto de vista de la compañía: El activo más importante que tiene una compañía de seguros no son sus edificios, ni sus inversiones, sino su cartera de clientes. Aquellos que le aportan los ingresos para generar el beneficio técnico y financiero. Por eso, informáticamente se le da mucho prioridad a proteger los datos de sus clientes.

Para valorar un negocio y en concreto una cartera de clientes de seguro, la mejor forma es haciendo una estimación de los beneficios futuros que va a reportar el negocio y actualizarlos al momento actual.

Ej1:  Para un mediador el valor de su cartera serán las comisiones por pólizas en cartera obtenidas a lo largo de los años, teniendo en cuenta la caída de cartera  menos los gastos que supone la gestión de esas pólizas. Sin duda, en el momento de la valoración hay que realizar  hipótesis que poseen mucha holgura y sin duda serán unas u otras en función de quien tome la decisión. Por tanto, la negociación principalmente irá sobre cuales son las hipótesis más realistas.

Ej2: Actualmente se están valorando muchas carteras de seguros de Vida a entidades Bancarias, puesto que Basilea III les van a exigir unas altas exigencias de capital para seguir poseyendo el negocio. Se valora las distintas carteras de seguro por producto, cogiendo hipótesis realistas.

+ Primas

+ Ingresos financieros

- Salida de la mortalidad

- Salida por rescates

- Salida por vencimiento de contrato

- Gastos de adm.

- Comisiones.

+/- Reservas

Rtdo antes de Impuestos

Impuestos

Rtdo despues de Impuestos

Actualizamos los resultados obtenidos para cada año, a la tasa de descuento que quiera recibir el accionista. Precisar que luego se deben realizar unos ajustes posteriores antes de emitir el resultado final, para tener en cuenta la volatilidad de la Participación en Beneficios, el coste de oportunidad del capital necesario y otros costes no imputados.

¿Y el precio que luego se paga?

No nos olvidemos que “es necios confundir el valor con precio” (A. Machado)

En la negociación del precio entran:

- componentes no cuantificables como la marca, la fidelidad de los clientes… que se denomina contablemente como Fondo de Comercio,

- la negociación de las hipótesis resultan ser realmente las más realistas: caída de cartera, tipo de descuento a aplicar, los gastos de mantenimiento de la cartera…

- hay que tener en cuenta también “el momento adecuado para la negociación”. No se va a pagar lo mismo por la cartera de seguros cuando el vendedor tiene necesidad de deshacerse de ella que cuando siemplemente lo hace para obtener un beneficio extraordinario.

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