• Polizas de Seguros
• Adrian Couceiro

La venta de Seguros de Vida.

Hoy me han dejado encima de la mesa un libro veterano comercial de Mapfre Vida, que publicó en el año 1997 y que explica de modo sencillo sus consejos para vender Seguros de Vida de un modo muy sencillo y que cual quiera puede entender (No se trata de un manual de ventas).

No es mi intención desmenuzar el libro en unas cuantas líneas pero sí que me gustaría sacar algunas de las ideas que recoge el libro, para que luego “reflexionemos”.

El libro se llama “La venta en Mapfre Vida, un lujo para la Psicología” de J.M. Hurtado y sin duda, el principal consejo que nos quiere transmitir es que para vender, hay que: saber preguntar,  escuchar y posteriormente hablar con el cliente, dirigiendo la conversación hacia uno de los productos de la cía.

Actuar con un alto grado de cortesía con el cliente, detectando todas y cada una de las necesidades de un candidato que se juega mucho en una entrevista: su salud, sus ahorros, su futuro económico…

1- Preguntar: utilizar las palabras precisas y en el momento adecuado con el fin de que el candidato descubra cuáles son sus problemas, sus necesidades y palpe sus motivaciones. Se trata de una tarea muy ardua y que requiere de entrenamiento (para ello recomienda escuchar entrevistas en la radio, por ejemplo cuando vamos en el coche).

Importante: aunque sepamos algún dato del candidato, no por ello dejemos de preguntar y pasemos a afirmar, pues podría verse como una indiscreción: “Oiga, me decía esta separado y tiene 2 hijos…” Preguntemos, preguntemos…

2- Escuchar: es importante guardar toda la información que nos vaya dando y dado que crearía una pésima sensación ir con una grabadora y tomar nota resulta una tarea casi imposible, hay que “practicar la memoria”.

Por otra parte, aunque haya un gran desarrollo de las telecomunicaciones, la sensibilidad para comunicarse esta bajo mínimos y esto lleva a que haya una enorme necesidad de ser escuchados por cualquier persona. Por tanto si somos vendedores, aprendamos a escuchar.

3- Hablar: Sin decir nombre técnico del producto, sin explicar los datos técnicos ni circunstancias jurídicas, hable con personas que no conocen nuestro lenguaje de aseguradores o inversores.

El vendedor debe de ser un profesional emocionalmente equilibrado: ni sentir frustación si no vende ni euforia desmedida ante una firma.

Hay que contarle al cliente que el producto no es perfecto, que tiene exclusiones, que no se rescata al 100%… La gente sabe que ningún producto es perfecto, que las empresas están para ganar dinero y que están hartos de “vendedores de milagros”.

Para saber si el candidato esta realmente prestando atención cuando hablamos, hay que realizar preguntas de control, distintas del si o no, para saber si él no esta entiendo a nosotros:

1- ¿Qué más le añadiría usted a la solución que le estoy dando?

2- ¿Qué es lo que más le encaja de todo lo que le propongo?

Diez segundos de  silencio pueden tener más carga decisoria que media hora de conversación.

Cotiza en Experto Seguros

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10 comentarios

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1. ¿Se habrán leído los banqueros este libro para tener tanta cuota de mercado????’ ja ja ja ja ja.
   Buen post, aplicable a ventas y a casi cualquier clase de relación humana….

   Comentar por jaumet — 24 junio, 2010 #

2. Estimado Jaumet,

   Está claro que una parte de la bancaseguros sí se ha leído este u otros cursos de ventas adecuados a la formación que está obligada a impartir su entidad por Ley. Y, sin duda, esos serán los buenos profesionales que tiene la banca para la venta de seguros.

   También es cierto que otro nutrido grupo se equivocó de estante y tiró de los manuales de trabajo de los Jemeres Rojos. Cosas de chicos…

   Ojalá los primeros acaben demostrando a sus amos que el negocio a largo plazo no se consigue reduciendo a añicos la voluntad del cliente sino convenciendo con argumentos y reputación. Reputación, por cierto, que los Jemeres se están cargando a buen ritmo.

   Buen artículo, Adrián.

   Saludos.

   Comentar por Carlos Lluch — 25 junio, 2010 #

3. Me he quedado alucinado con la historia de los Jeremos Rojos… no la conocía!

   Muchas gracias por vuestros comentarios!

   Un saludo,

   Comentar por Adrian Couceiro — 25 junio, 2010 #

4. [...] El agente que esté mejor formado aportará más valor al cliente y convencerá de las bondades del producto con mayor facilidad. Algunas de las claves para ser un buen agente de seguros de Vida las plasmé aquí. [...]

   Pingback por No todos los agentes de seguros son iguales. | Polizas y Seguros — 23 julio, 2010 #

5. Hola Adrian,
   haré un cambio radical en mi vida laboral y tengo intención de dedicarme a las ventas (tengo don de gentes, perfil comercial, etc) y entre ellas creo que los seguros de vida dan buenas comisiones.
   Me puedes sugerir alguna compañía o darme algún consejo?
   Gracias

   Comentar por Pablo — 14 marzo, 2011 #

6. Vender Vida no es nada fácil… durante una temporada he trabajado en Mapfre Vida, apoyando a la red comercial y me parecía más sencilla la venta de seguros a las empresas, puesto que es obligatorio que el empresario le realice un seguro a sus trabajadores.

   El manual del que hablo es muy útil para la venta, sin duda!! Yo lo he leído y me ha encantado, porque dar buenos consejos para ser un buen comercial!

   Sin duda en Vida, es importante que entiendas todo lo relacionado con los Compromisos por Pensiones y las coberturas. Te animo a que te metas en el apartado de seguros de Vida.

   Estoy a tu disposición,

   Un saludo

   Comentar por Adrian Couceiro — 15 marzo, 2011 #

7. Buen dia… quisiera saber como puedo adquirir el libro que mencionas… dado que vivo en Colombia lo he preguntado y no lo tienen.
   Sin embargo tengo un familiar en España que podria ayudarme con eso…
   Gracias

   Comentar por Daniel — 22 marzo, 2011 #

8. Hola Daniel,

   no me he olvidado de tí, pero estoy esperando la respuesta de la Fundación Mapfre responsable de la venta de este libro, para que me digan cómo se puede adquirir.

   Un cordial saludo,

   Adrián Couceiro

   Comentar por Adrian Couceiro — 27 marzo, 2011 #

9. Me gustaria una copia para poder, educarme.
   Podrias ayudarme?

   Comentar por Fredy Avalos — 27 mayo, 2011 #

10. Estimado Fredy Avalos,

    para poder adquirir el libro debes ponerte en contacto con el Centro de Documentación de la Fundación Mapfre.

    La persona de contacto sería: David Rubio
    davidrb@mapfre.com
    tlf: (+34).91.581.23.38

    Un cordial saludo,

    Comentar por Adrian Couceiro — 27 mayo, 2011 #

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