Para mi, la cultura aseguradora desde un punto de vista comercial, es una forma de hacer negocios basado en la buena fe y en crear relaciones a largo plazo.

Esta es la única forma de crear valor en una compañía de seguros!

Es muy común encontrarse a comerciales que desean a toda costa que el cliente se cambie a su compañía con una prima más barata, sin hablar realmente de las coberturas y sus exclusiones (de lo que ofrece el producto) y lo que es peor: quitándole importancia a la obligación de avisar a la compañía contraria con más de 2 meses de antelación.

Por ejemplo el día 1/12/2012 un usuario me envía el siguiente problema:

“Me cambie de compañia sin avisar con dos meses de antelación y era un importe superior a 2.000 euros, la compañia me advirtio que podrian demandar por cursar la baja fuera de plazo, yo se lo comunique a la compañia que me iva hacer el nuevo seguro antes de firmalo por si iva a tener algun problema, me dijeron que no y yo confiado firme con la nueva compañia, unos meses despues recibí una cara notificandome que si no abonaba dicha cantidad iriamos a juicio se lo volví a comunciar a mi compañia actual y me dijeron que no hiciera caso,, que nunca llegan al final , total que mi empresa está demanda , tenemos el juicio y me parece que nada que hacer..”

En muchos casos es tal la presión comercial que se ejerce sobre dichos comerciales que pierden la noción de lo que están vendiendo: UNA PROMESA, sustentada en la confianza depositada por el cliente con el pago de la prima.

Y para que una persona quiera seguir creyendo en la compañía, tiene que haber una relación a “afinidad”, sino se pierde la confianza en el producto y se quiere dar de baja.

Hoy en día la caída de clientes es cada vez fuerte, los buenos profesionales que ayudan a fortalecer esa confianza del cliente en la compañía, están cada vez más valorados por las compañías, dado que la clave de la rentabilidad esta en que:

“Vale más un cliente por cien años que un cliente que valga por cien”.

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Entonces, para terminar con un contrato de seguro, deberemos oponernos a la renovación del contrato, notificándolo por escrito a la compañía de seguros con una anticipación de más 2 meses a la renovación del contrato, según la Ley Contrato de Seguro (art. 22).

¿Qué situaciones se dan en la realidad?

a) La mayoría de los asegurados desconocen de que tienen la obligación de avisar con tanta antelación, sin embargo las compañías “en general” no ponen problemas a la hora de rescindir la póliza cuando el cliente lo solicite con menos de 2 meses de antelación, a pesar de que pueden negarse “por Ley”.

b) Por otra parte, generalmente las empresas envían una carta preventiva de anulación con más de 2 meses de antelación a la conclusión, con la finalidad de mejorar “la tarifa” o “las condiciones contractuales”, al obtener cotizaciones de las distintas compañías (como cuando cambiamos de móvil con nuestra compañía).

c) Las compañías, en caso de que quieran rescindir la póliza, envían una Carta de Anulación Certificada, siempre con 2 meses de antelación, de modo que se aseguran que el documento ha llegado al domicilio del cliente. Sin embargo, que llegue al domicilio del cliente, no significa que el cliente se haya enterado. A raíz de aqui, surgen discusiones entre aseguradora y cliente, cuando se produce un siniestro tras la no renovación del contrato.

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Datos del usted

COMPAÑÍA DE SEGUROS

FECHA

Muy Sres. Míos:

A través del presente documento comunico mi deseo de proceder a la anulación de la Póliza XXXXXXXXXXXXXXXXX, con fecha DD-MM-AAAA correspondiente al nombre del producto contratado, por lo cual deseo que no me sean cargados más recibos.

Sin otro particular, reciban un cordial saludo.

Firma

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Se reconoce a los tomadores (quien paga el seguro) de un seguro de Vida, el derecho a resolver unilateralmente el contrato sin indicar los motivos y sin penalización alguna siempre que:

1. Se comunique al asegurador la voluntad de resolver dentro del plazo de 30 días desde que se haya recibido la póliza o el documento de cobertura provisional.
2. Se trate de seguros individuales (no colectivos).
3. Seguros de duración superior a 6 meses.
4. No se trate de contratos en los que el tomador asume el riesgo de la inversión o en los que la rentabilidad dependa de la evolución de las inversiones asignadas a los mismos (seguros unit-linked).
5. El tomador dispone de este derecho tanto si el tomador es asegurado como si es una persona distinta del mismo.
6. Se ejercite el derecho de resolución en la forma prevista en el contrato y se envíe en papel u otro soporte duradero: Carta de Anulación.

En tal caso, el asegurador tendrá derecho a cobrar la parte de prima correspondiente al periodo de cobertura transcurrido desde la celebración del contrato hasta la fecha en que se notifica la resolución del contrato.

En cualquier caso, para dar de baja el seguro en la siguiente renovación, se debe de notificar por escrito a la aseguradora con más de 2 meses de antelación.

Fuente: Artículo 83 a), de la Ley de Contrato de Seguro (Ley 50/1980)

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Sin embargo, dado que muchas de estas compañías tienen unas extensas redes comerciales de agentes, tienen que gestionar de un modo inteligente para que perjudique a los agentes en la captación de negocio.

Algunas de estas entidades han puesto ya en marcha un sistema mediante el cual los seguros que suscriben a través de estos, son traspasados a sus mediadores en las zonas donde se contratan para que puedan trabajar en las renovaciones de los seguros y además realicen acciones de venta cruzada de otros productos de la entidad.

Hay que mencionar que el cliente que suscribe a través de agregadores suele obtener el primer año un precio mucho más competitivo que el que tiene en ese momento, pero que, a la hora de renovar, ya no va a obtener una ventaja tan importante en un agregador, con lo que puede optar por una “renovación automática” y pasiva, siempre y cuando el precio de renovación que se le ofrezca no incluya fuertes subidas.

Esto puede ser así, porque hay que tener en cuenta es que un agregador NO es un mediador.

Por tanto, se limita a enviar información comercial a las aseguradoras que son quienes suscriben los seguros. Si el cliente finalmente suscribe, el agregador suele obtener en torno al 12% de la prima. Por tanto, carecen de cartera y no participan en modo alguno en las renovaciones, tarea de la que debería encargarse la entidad.

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Destaca el hecho de que 8 de cada 10 españoles creen que no existen distinciones entre las coberturas que ofrecen las distintas compañías: las principales diferencias se concentran en la calidad del servicio y el precio.

¿Calidad del servicio o precio?

El 56% de los ciudadanos confirma que la variable precio es en mayor medida la que finalmente determina la decisión de contratar un seguro.

¿De qué se quejan los usuarios?

En primer lugar en la información y transparencia que ofrecen ya el 54% cree que es difícil saber lo que cubren los seguros.

También se quejan de que para calcular el precio no se tenga en cuenta los datos históricos del cliente respecto a los siniestros sino sólo el último año.

Y por último, demandan estrategias concretas de fidelización, destacando la insatisfacción que genera el hecho de que las compañías sólo realicen ofertas para los no clientes: El 45% cree que la comunicación de las entidades cuida más al cliente potencial que al que ya existe.

Nota: Entonces hay margen para la diferenciación entre compañías, si un porcentaje tan alto de clientes no se siente bien tratado.

Conocimiento del sector

Destaca el elevado grado de desconocimiento de su regulación y de sus instituciones.

1- El 83% de los encuestados desconoce que hay un organismo de control.

2- Por productos, Autos y Salud son los seguros sobre los que hay un mayor grado de conocimiento, mientras que Vida y Hogar son los más desconocidos.

3- Un 42,3% optimista:

resaltan elementos como la calidad del servicio, y consideran que el seguro es necesario y útil, y transmite confianza, seguridad y tranquilidad.

Frente a un 35% pesimista:

que considera que es una industria oportunista y cara, que existe falta de transparencia, y respecto al servicio destacan que es lento o que no se cumple lo garantizado.

4- Un elevado porcentaje de personas, el 38,4% considera que lo que hay que hacer es asumir lo que pueda ocurrir, lo que según destaca el informe pone de manifiesto una postura conformista o arriesgada.

La situación económica actual ha marcado mucho las preocupaciones actuales de los españoles:

La principal para el 68% es la de perder el empleo, seguido por posibles enfermedades o problemas de salud (53%), la inseguridad económica (17,1%) y el futuro de los hijos (6,7%).

En total, en el 91% de los casos las principales preocupaciones se asocian con los riesgos económicos.

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El sistema Bonus-Malus.

Antes de contratar el seguro del coche, conviene informarse acerca del sistema de Bonus-Malus que aplique la aseguradora.

De hecho, los conductores con menos siniestros pueden ver cómo sus primas del seguro bajan en los años sucesivos llegando a contar con precios muy económicos en sus pólizas.

La provincia en la que tienes tu domicilio influye en el precio.

La provincia también influye en el precio de tu seguro: por ejemplo las Provincias de A Coruña y Pontevedra tienen una mayor siniestralidad y un mayor número de tramos negros.

Envía una carta preventiva de cancelación a tu compañía.

Para poder cambiarte de compañía, la Ley establece que tienes que avisar por escrito con más de 2 meses de antelación a tu actual compañía, tu voluntad de no renovar la póliza.

Esto te permitirá comparar precios y cambiarte de compañía de seguros en caso de encontrar alguna más barata.

La franquicia disminuye el precio.

El pago de franquicia ahorra a la asegurada una parte importante del precio de la póliza. En contraprestación el conductor se hará cargo de abonar una cantidad fija en el caso de siniestro y el resto lo pagará la compañía. Es la solución ideal para conductores precavidos.

Elige pago mensual o trimestral.

Al igual que en otros sectores, el mundo del seguro es cada vez más flexible en cuanto a modalidades de pago. Hoy en día hay muchas opciones para pagar la prima del seguro: anual, trimestral, semestral e incluso mes a mes.

¿Qué uso das a tu coche? La potencia aumenta el precio.

Esta es una de las claves a la hora de ahorrar, tanto en el seguro, como en el coche, ya que las compañías aseguradoras consideran que el riesgo de accidente aumenta con un coche más potente. Antes de comprar un coche piensa en qué uso le vas a dar, bien sea por motivos de trabajo, o porque lo dedicarás a recados, llevar a los niños al cole…

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Resulta que en Valencia, Valencia en Bici, uno de los colectivos mayoritarios de las dos ruedas en la ciudad de Valencia, aplaudió la propuesta del Ayuntamiento de ofrecer un seguro de Responsabilidad Civil con una pequeña cobertura de accidentes a un precio aproximado de 10 € para todos los usuarios que utilicen Valenbisi , según publica Las Provincias.

El colectivo también solicita que se les ofrezca la posibilidad de contratarlo a los demás usuarios que circulen en bicicleta.

¿Qué cubre el seguro?

El nuevo seguro ofrecería la posibilidad de tener cubierto el atropello a un peatón o cualquier daño a otros que pueda ocasionar el ciclista, como por ejemplo, la rotura de un retrovisor del coche. Además del daño material o físico a terceros, también cubre el daño físico propio que se pueda sufrir el ciclista en caso de accidente, como una caída.

Lo curioso, es que el colectivo va más allá y considera que esta propuesta se queda corta en una ciudad con 103.000 abonados y una media de una bicicleta por vivienda: “Es necesario que todo el mundo que sale a la calle con una bicicleta lo haga con un seguro obligatorio”.

Respuesta del Ayuntamiento

Ante esta petición, el concejal de Tráfico, Alfonso Novo, matizó que en la propuesta que pondrán en marcha el próximo año están barajando la posibilidad de que el resto de usuarios puedan acogerse a la póliza que ofrecerá Valenbisi.

Pero lo que el concejal de Tráfico no considera responsabilidad municipal es la de obligar a los ciclistas a circular con un seguro.

«No podemos forzar a cada ciudadano, debe ser una decisión de ellos porque es posible que hayan decidido contratar un seguro con otra compañía. Es una cuestión muy personal. Por tanto, será una medida opcional, aunque no obstante, los usuarios deben saber que si tienen un accidente deben asumir los costes del accidente si carecen de póliza».

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“Finaliza el plazo para que las aseguradoras traten a sus clientes masculinos y femeninos de manera diferente.”

Pero, ¿cómo se ha llegado a esta decisión y a esta fecha?

A partir del año 2004, con la Directiva 2004/113/CE se aplica el principio de igualdad de trato entre hombres y mujeres al acceso de bienes y servicios y su suministro, dando una especial atención al embarazo y la maternidad de la mujer. Para ello, el Artículo 5 regula que el sexo como factor actuarial debe calcular un mismo precio del seguro entre hombre y mujeres, a partir del 21 de Diciembre de 2007.

Sin embargo, en el 2º apartado de dicho artículo se establece la excepción (a dicha excepción se acogen actualmente la mayoría de los seguros: Vida, Autos, Hogas…, al demostrarse estadísticamente que la siniestralidad es distinta):

“Se autorizan las diferencias proporcionadas de las primas y prestaciones de las personas consideradas individualmente, en los casos en que la consideración del sexo constituya un factor determinante de la evaluación del riesgo a partir de datos actuariales y estadísticos pertinentes y exactos.”

Sin embargo, con el ánimo de rebatir esta excepción ante el Tribunal de Justicia de la UE, la Asociación de Consumidores Belgas Test-Achats ASBL le preguntó a dicho Tribunal si esta excepción era compatible con la prohibición de discriminación por motivos de sexo, consagrado como principio fundamental de la UE.

A dicha cuestión, el Tribunal de Justicia respondió el 1 de Marzo de 2011, eliminando dicha excepción (apartado 2 del artículo 5), dando como plazo máximo el 20 de Diciembre de 2012 a las compañías aseguradoras. Este ha pasado a conocerse como el caso Test-Achats.

En este sentido, la Comisión Europea acordó el 22/12/2011 la adopción de las directrices encaminadas a que en el sector asegurador se apliquen las políticas de precios independientes del sexo. En concreto, la CE aclara que la sentencia se aplicará sólo a los nuevos contratos, en particular, a los celebrados a partir del 21 de diciembre de 2012. También dan ejemplos concretos de lo que se considera un ‘nuevo contrato’ para garantizar una aplicación completa de la norma de independencia del sexo, a nivel de la UE, a partir de la misma fecha.

Posibles consecuencias en los precios según la Comisión Europea:

La CE estima que en “en las tres categorías: seguros de Automóviles, los seguros de Vida/Rentas y los de Enfermedad privados, es probable que haya una transición hacia la fijación de precios con independencia del sexo tenga consecuencias sobre las primas y/o las prestaciones a nivel individual para hombres y mujeres. Dependiendo del producto de que se trate, las primas podrían aumentar o disminuir para determinadas categorías de consumidores”.

Otra de sus consideraciones es que el sector asegurador “es competitivo e innovador”, por lo que debería “estar en condiciones de hacer tales ajustes y ofrecer productos atractivos a los consumidores independientemente del sexo sin un impacto injustificado en el nivel general de los precios”.

Y agrega: “Las reducciones de precios resultantes de la fijación de precios con independencia del sexo deben transmitirse a los consumidores con el mismo nivel de equidad que los incrementos de precios”.

¿Cuáles son los nuevos contratos para el criterio unisex?

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Se hace humor con equívocos exagerados de las malinterpretaciones por culpa de un contestador automático.

Liberty Seguros mantiene la línea de su anterior campaña “Únete a la lucha contra las máquinas”, donde ya reflejaba su apuesta por la figura del mediador y su capacidad de asesoramiento experto, cercano y personalizado, frente a la frialdad de las máquinas.

En su fallo, el Jurado ha justificado la concesión del premio a la campaña `Equívocos´: “Es una situación real que consigue identificar al oyente con una buena utilización del humor y que mejora con la frecuencia porque es una campaña hecha y pensada para el medio radio.”

Víctor Juárez, Director de Publicidad y Medios del Grupo Liberty Seguros, ha expresado que “la campaña demuestra el valor diferencial que aportan las personas y en concreto, los mediadores en asesorar y ofrecer un servicio de calidad para el cliente frente a las máquinas; algo que hemos conseguido trasladar con éxito a través del humor”.

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