No todos los agentes de seguros son iguales.

Los agentes de seguros, como comerciales de la compañía no pueden ofrecer el valor añadido que supone poder ofrecer una análisis independiente y hasta cierto punto objetivo de las pólizas del mercado.

Su principal valor está en el asesoramiento de las coberturas como en el precio (¿Estás pagando mucho por tu seguro?), así como en la asistencia en caso de siniestro. Es fundamental que el cliente entienda qué coberturas ha contratado y tenga consejo profesional sobre cómo actuar en caso de siniestro. Un valor que no te da un Banco cuando te vende una póliza.

El agente que esté mejor formado aportará más valor al cliente y convencerá de las bondades del producto con mayor facilidad. Algunas de las claves para ser un buen agente de seguros de Vida las plasmé aquí.

Aquí dejo un vídeo muy gracioso de lo que es un desastre de agente de seguros.

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La venta de Seguros de Vida.

Hoy me han dejado encima de la mesa un libro veterano comercial de Mapfre Vida, que publicó en el año 1997 y que explica de modo sencillo sus consejos para vender Seguros de Vida de un modo muy sencillo y que cual quiera puede entender (No se trata de un manual de ventas).

No es mi intención desmenuzar el libro en unas cuantas líneas pero sí que me gustaría sacar algunas de las ideas que recoge el libro, para que luego “reflexionemos”.

El libro se llama “La venta en Mapfre Vida, un lujo para la Psicología” de J.M. Hurtado y sin duda, el principal consejo que nos quiere transmitir es que para vender, hay que: saber preguntar,  escuchar y posteriormente hablar con el cliente, dirigiendo la conversación hacia uno de los productos de la cía.

Actuar con un alto grado de cortesía con el cliente, detectando todas y cada una de las necesidades de un candidato que se juega mucho en una entrevista: su salud, sus ahorros, su futuro económico…

1- Preguntar: utilizar las palabras precisas y en el momento adecuado con el fin de que el candidato descubra cuáles son sus problemas, sus necesidades y palpe sus motivaciones. Se trata de una tarea muy ardua y que requiere de entrenamiento (para ello recomienda escuchar entrevistas en la radio, por ejemplo cuando vamos en el coche).

Importante: aunque sepamos algún dato del candidato, no por ello dejemos de preguntar y pasemos a afirmar, pues podría verse como una indiscreción: “Oiga, me decía esta separado y tiene 2 hijos…” Preguntemos, preguntemos…

2- Escuchar: es importante guardar toda la información que nos vaya dando y dado que crearía una pésima sensación ir con una grabadora y tomar nota resulta una tarea casi imposible, hay que “practicar la memoria”.

Por otra parte, aunque haya un gran desarrollo de las telecomunicaciones, la sensibilidad para comunicarse esta bajo mínimos y esto lleva a que haya una enorme necesidad de ser escuchados por cualquier persona. Por tanto si somos vendedores, aprendamos a escuchar.

3- Hablar: Sin decir nombre técnico del producto, sin explicar los datos técnicos ni circunstancias jurídicas, hable con personas que no conocen nuestro lenguaje de aseguradores o inversores.

El vendedor debe de ser un profesional emocionalmente equilibrado: ni sentir frustación si no vende ni euforia desmedida ante una firma.

Hay que contarle al cliente que el producto no es perfecto, que tiene exclusiones, que no se rescata al 100%… La gente sabe que ningún producto es perfecto, que las empresas están para ganar dinero y que están hartos de “vendedores de milagros”.

Para saber si el candidato esta realmente prestando atención cuando hablamos, hay que realizar preguntas de control, distintas del si o no, para saber si él no esta entiendo a nosotros:

1- ¿Qué más le añadiría usted a la solución que le estoy dando?

2- ¿Qué es lo que más le encaja de todo lo que le propongo?

Diez segundos de  silencio pueden tener más carga decisoria que media hora de conversación.

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¿Cuánto vale tu cartera?

Punto de vista del mediador:La cartera de clientes que va constituyendo un agente o corredor es un activo que se compra y se vende en el mercado asegurador y que puede llegar a ofrecer cifras de dinero muy elevadas por ellas. Generlamente son grandes corredurías las que realizan dichas ofertas con el ánim0 de ampliar su cartera.

Destacar el artículo publicado en Arpem (Agente & Agente), manifestando la siguiente opinión:  “Desde el punto de vista moral un cliente no se puede vender, porque dicho cliente depositó la confianza en un agente y si dicho agente ya no desea ejercer la profesión, o si su deseo es ”hacer caja”, esta nunca puede ser a costa de la confianza que el usuario depositó en él”.

Punto de vista de la compañía: El activo más importante que tiene una compañía de seguros no son sus edificios, ni sus inversiones, sino su cartera de clientes. Aquellos que le aportan los ingresos para generar el beneficio técnico y financiero. Por eso, informáticamente se le da mucho prioridad a proteger los datos de sus clientes.

Para valorar un negocio y en concreto una cartera de clientes de seguro, la mejor forma es haciendo una estimación de los beneficios futuros que va a reportar el negocio y actualizarlos al momento actual.

Ej1:  Para un mediador el valor de su cartera serán las comisiones por pólizas en cartera obtenidas a lo largo de los años, teniendo en cuenta la caída de cartera  menos los gastos que supone la gestión de esas pólizas. Sin duda, en el momento de la valoración hay que realizar  hipótesis que poseen mucha holgura y sin duda serán unas u otras en función de quien tome la decisión. Por tanto, la negociación principalmente irá sobre cuales son las hipótesis más realistas.

Ej2: Actualmente se están valorando muchas carteras de seguros de Vida a entidades Bancarias, puesto que Basilea III les van a exigir unas altas exigencias de capital para seguir poseyendo el negocio. Se valora las distintas carteras de seguro por producto, cogiendo hipótesis realistas.

+ Primas

+ Ingresos financieros

- Salida de la mortalidad

- Salida por rescates

- Salida por vencimiento de contrato

- Gastos de adm.

- Comisiones.

+/- Reservas

Rtdo antes de Impuestos

Impuestos

Rtdo despues de Impuestos

Actualizamos los resultados obtenidos para cada año, a la tasa de descuento que quiera recibir el accionista. Precisar que luego se deben realizar unos ajustes posteriores antes de emitir el resultado final, para tener en cuenta la volatilidad de la Participación en Beneficios, el coste de oportunidad del capital necesario y otros costes no imputados.

¿Y el precio que luego se paga?

No nos olvidemos que “es necios confundir el valor con precio” (A. Machado)

En la negociación del precio entran:

- componentes no cuantificables como la marca, la fidelidad de los clientes… que se denomina contablemente como Fondo de Comercio,

- la negociación de las hipótesis resultan ser realmente las más realistas: caída de cartera, tipo de descuento a aplicar, los gastos de mantenimiento de la cartera…

- hay que tener en cuenta también “el momento adecuado para la negociación”. No se va a pagar lo mismo por la cartera de seguros cuando el vendedor tiene necesidad de deshacerse de ella que cuando siemplemente lo hace para obtener un beneficio extraordinario.

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Análisis de la Ley de Mediación.

Si algo he aprendido en la facultad, es que la clave en el negocio asegurador esta en el canal: en sus mediadores. La compañía para obtener mayores ingresos, tiene que trabajar de cara al canal: ofreciendo los productos que demandan los clientes (a pesar de la poca innovación que existe), la calidad del servicio que se demanda y accediendo a nuevos mercados.

Gracias a los distintos blogs de mediadores, se puede recoger la opinión de que la Bancaseguros ha salido como la “gran beneficiada” por la Ley de Mediación, dándole plena libertad para “colocar” seguros a sus clientes. Además se le otorda y se le amplia posteriormente las competencias a los auxiliares externos.

Con todo esto, el próximo jueves 18 de Junio tendrá lugar la presentación del Libro: “Mediación de Seguros en España. Análisis de la Ley 26/2006 de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados” de Raúl Casado, Inspector Adjunto en la Subdirección General de Inspección de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.

Lugar: Paseo de Recoletos, nº 23.

Hora: 12:00 de la mañana.

Para asistir, inscripción gratuita en: Fundación Mapfre.

Los asientes recibirán un ejemplar gratuito del libro.

El acto contará con la participación de Laura Duque, Subdirectora General de Ordenación del Mercado de Seguros de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones que hablará sobre “La Mediación de Seguros en España”.

Sin duda, será una excelente oportunidad para intercambiar impresiones con Inspectores de la DGS.

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Estudio sobre los comparadores de seguros.

a) Arpem: compara 27 aseguradoras.

- Puntos positivos: Permite asegurar furgonetas industriales. No cobra comisión por sus servicios. Permite ver y cambiar los resultados:

a) por orden de: Precio más bajo, por mejor Calidad/Precio de la póliza o mejor Calidad de la póliza.

b) para los distintos tipos de pólizas: Terceros, Terceros con lunas, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.

Aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (en este caso una nota ) y también comparar coberturas entre compañías.

Pone a disposición botones para te descargue los resultados en formato PDF en tu ordenador o lo envíes a tu email.

- Puntos negativos: Mejorar la presentación del cuestionario (una letra muy pequeña y sin resaltar por cuadros). No considera la posibilidad de cotizar con conductores ocasionales.

b) Asesor Seguros: compara 20 aseguradoras.

- Puntos positivos: Aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (en este caso estrellas ). Esto facilita las cosas a la hora de realizar un análisis.

Permite ver y cambiar los resultados

a) para los distintos tipos de pólizas: Terceros, Terceros con lunas, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.

- Puntos negativos: No permite comparar las coberturas de una póliza frente a otra (lo hace frente a la media de las coberturas del resto de pólizas).

c) Experto Seguros: compara 15 aseguradoras.

 - Puntos positivos: Aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (en este caso escudos). Esto facilita las cosas a la hora de realizar un análisis.

Permite ver y cambiar los resultados

a) para los distintos tipos de pólizas: Terceros, Terceros con lunas, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.

Permite comparar las coberturas de una póliza frente a otra.

- Puntos negativos: Debe mejorar su presentación (algún fallo en su diseño) y permitir contratar las pólizas por internet (aparece la opción pero no puedes ejecutarla). También aumentar el número de compañías.

d) Rastreator (se anuncia en TV): compara 20 aseguradoras.

- Puntos positivos: Los resultados se presentan para Terceros, Terceros Ampliado, Todo riesgo con franquicia y Todo Riesgo.

Te permite comparar por tí mismo cada una de las coberturas para 1, 2, 3 o hasta 4 pólizas.

- Puntos negativos: No aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (ej: estrellas o barras). Esto facilita las cosas a la hora de realizar un análisis.

e) Seguros Broker: compara 22 aseguradoras.

- Puntos positivos: Puede cotizar 16 tipos de seguros distintos: autos, hogar, pensiones, camiones, vida, decesos, decenal…

- Puntos negativos: Se trata de un cuestionario largo de rellenar y en una sola página. No aporta una referencia directa sobre la calidad de cada póliza (ej: estrellas o barras). Aporta un cuadro comparando las coberturas de todas las pólizas de autos (10 todas compañías tradicionales), en lugar de aquellas que escoja en asegurado.

Un agente de seguros comete más de 200 estafas en Asturias.

Según Europa Press, los Agente de la Policía Nacional detuvieron el día 2 de Diciembre a un agente de seguros presunto autor de más de 200 estafas llevadas a cabo de forma “masiva y continuada” en la zona de la cuenca minera de Asturias.

El susodicho agente de seguros vinculado, cobraba a domicilio los recibos de su seguro, para “falicitarles las cosas” a sus clientes, sin llegar a entregárselo a su compañía.

Quizá ya hayamos oído hablar de algún fraude como éste, sin embargo se trata de casos puntuales.

Desde aqui, quiero recomiendar con toda sinceridad que siempre es mejor que contratemos una póliza con un agente o corredor su seguro, porque:

a) éste siempre le aconsejará sobre las cobertura que más le conviene,

b) le tendrá informado sobre la situación de sus siniestros y

c) en general, hará que se sienta mejor informado sobre sus derechos en caso de que disconformidad con la aseguradora.

Eso sí, yo antes intentaría tener referencias sobre dicho mediador a través de otras personas, para saber cómo trabaja.