El diseño de nuevos seguros.

Una de las tareas más bonitas que puede desarrollar un actuario dentro de una compañía de seguros, es el diseño de nuevos seguros. Se trabaja con estadísticas, con  estudios de tendencias del mercado, planes financieros y se elaboran las Bases Técnicas que se deben presentar ante la DGS. Sin duda, es para aquellos que tengan aspiraciones creativas y sean dinámicos.

Vamos a explicar brevemente cómo se realiza el diseño de un seguro dentro de un cía de seguros.

La generación de nuevas ideas para crear seguros puede proceder de la propia red comercial de la cía, de las distintas áreas de la compañía o de sus proveedores (reaseguradores).

Es importante analizar desde el comienzo su “interés”, elaborando para ello una lista de aspectos positivos, negativos e interesantes de la idea y su encaje en la realidad de la industria aseguradora. De manera que se verifican los fundamentos y se enriquece con nuevas propuestas.

• Chequeo desde el P.v. Técnico:

- La coherencia con los ramos autorizados,

- Sencillez/complejidad desarrollo actuarial.

–Tiempo elaboración bases técnicas.

–Experiencia, en su caso, en otras Entidades.

–Posibilidades de reaseguro.

–Siniestralidad comparada.

–Calidad servicios (post venta, siniestros…).

–Normas de selección y niveles de aceptación de riesgos.

–Tarifas comparadas.

• Chequeo desde el P.v. Comercial:

–Demanda potencial/ Tendencia/ Proyección estimada.

–Características de los productos que posee la competencia.

–Sensibilidad al precio (prima).

–Nivel del coste comercial (comisiones y otros gastos comerciales).

–Grado de adaptación a las características de la red actual (sensibilidad, formación, experiencia).

–Sinergia con otros productos/posibilidades venta cruzada.

• Chequeo desde el P.v. del Marketing, de Informática, de Organización…

Una vez elaborado el trabajo de campo, en el cual se tenga más claro y concreto cómo enfocar la idea en un producto concreto, se va a determinar cómo incorporar el producto a la estructura de la compañía. Para ello se van a especificar las Áreas implicadas, los Responsables del Proyecto y los Órganos de decisión.

A partir de ahora, se van a determinar los objetivos cualitativos en primer lugar y concretarlos en cuantitativos, de cara a aportar valor a la compañía con hipótesis realistas. Para su consecución se deberá realizar un Planning general, otorgando recursos económicos, técnicos y humanos dentro de la organización.

De cara a comprobar el realismo del Planning general, se debe realizar un sondeo del mercado, mediando un análisis de la oferta, demanda y los canales de distribución (capacidad de colocación y comisiones), segmentación del mercado objetivo… esta fase es crucial de cara a obtener los primeros datos del mercado respecto a nuestro producto.

Ahora, con la valiosa información del mercado podemos realizar el Plan Financiero por el cual haremos estimaciones de ingresos y gastos en función de los resultados de estas pruebas, así como un análisis de sensibilidad de los resultados ante variaciones de los distintos parámetros que influyen en los ingresos y los gastos.

Es conveniente realizar las pruebas que sean necesarias de cara a evaluar la rentabilidad del producto.

Por último se realizar el Desarrollo conceptual del producto, elaborando la documentación contractual (exclusiones, plazos de carencia…), elaboración de las bases técnicas para presentar ante la DGS, fijación de precios y de canales de distribución (qué comisión vamos a dejar), normas de selección y contratación, análisis de competitividad y “last but not least”, la preparación de la propaganda para el lanzamiento del producto.

En el Lanzamiento, es muy importante realizar un seguimiento de las ventas según las estimaciones, para adoptar las medidas oportunas y reducir las desviaciones. Es lo que se denomina el Post-Lanzamiento.

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Innovación en seguros.

Alguna vez hemos comentado entre colegas la poca innovación en seguros que hay en el sector. Sin duda, las compañías analizan la creación de nuevos seguros a través de su red propia de agentes y resulta poco alentador que no se analicen las ideas que  los propios corredores puedan aportar.

Sin duda, para que un nuevo seguro resulte interesante sacarlo al mercado, tiene que existir una gran cantidad de gente proclive a contratarlo, para que sea rentable.

Se acaba de publicar un artículo en Rankia por Sossek con los últimos seguros que acaban de presentar las compañías de seguros.

Simplemente precisar que en el seguro del BBVA AFICIÓN: Para un menor de 14 años es únicamente de 5.000 €, en concepto de gastos de sepelio, dado que la Ley de Contrato de Seguro en el Artículo 83 no permite realizar un seguro en caso de muerte para éstos:

“No se podrá contratar un seguro para caso de muerte sobre la cabeza de menores de catorce años de edad o de incapacitados. Se exceptúan de esta prohibición, los contratos de seguros en los que la cobertura de muerte resulte inferior o igual a la prima satisfecha por la póliza o al valor de rescate”.

Sin duda, el Seguro de Vida es el ramo que más productos nuevos lanza al mercado debido a los cambios tributarios, las distintas garantías que pueden ofrecer: rescate, reducción y anticipo, así como garantizar un tipo de interés o vincularlo a carteras de inversión.

Por ejemplo, en Mapfre Vida, se sacan alrededor de 30 productos nuevos anualmente (de hecho poseen un Dpto. exclusivo para el Diseño de productos).

Uno de los mayores frentes de innovación en seguros, están en los Microseguros, tanto en países en vías de desarrollo (seguros agrarios, de crédito, de salud…) como en países desarrollados (seguro de viajes, de salud, de accidentes…). Sin duda, uno de los mayores retos es encontrar un canal de venta con un coste de adquisición muy bajo: en ese momento pienso en Internet.

Para aquellos que les interesen los Microseguros, les animo a que lean algunos de las discusiones que están colgados en el grupo Microinsuranceen Linkedin. Resaltar la experiencia satisfactoria de SKS Microfinance en la India en los ramos de Vida y No Vida, la cual ya están teniendo beneficios. “Supuso una gran dificultad la puesta en marcha del plan empresarial, con costes operativos y humanos  a fondo perdido en el corto plazo, así como intentar convencer a los administradores de su necesidad, según Raj Kishore Pathak (Coordinador administrativo de la compañía).

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La venta de Seguros de Vida.

Hoy me han dejado encima de la mesa un libro veterano comercial de Mapfre Vida, que publicó en el año 1997 y que explica de modo sencillo sus consejos para vender Seguros de Vida de un modo muy sencillo y que cual quiera puede entender (No se trata de un manual de ventas).

No es mi intención desmenuzar el libro en unas cuantas líneas pero sí que me gustaría sacar algunas de las ideas que recoge el libro, para que luego “reflexionemos”.

El libro se llama “La venta en Mapfre Vida, un lujo para la Psicología” de J.M. Hurtado y sin duda, el principal consejo que nos quiere transmitir es que para vender, hay que: saber preguntar,  escuchar y posteriormente hablar con el cliente, dirigiendo la conversación hacia uno de los productos de la cía.

Actuar con un alto grado de cortesía con el cliente, detectando todas y cada una de las necesidades de un candidato que se juega mucho en una entrevista: su salud, sus ahorros, su futuro económico…

1- Preguntar: utilizar las palabras precisas y en el momento adecuado con el fin de que el candidato descubra cuáles son sus problemas, sus necesidades y palpe sus motivaciones. Se trata de una tarea muy ardua y que requiere de entrenamiento (para ello recomienda escuchar entrevistas en la radio, por ejemplo cuando vamos en el coche).

Importante: aunque sepamos algún dato del candidato, no por ello dejemos de preguntar y pasemos a afirmar, pues podría verse como una indiscreción: “Oiga, me decía esta separado y tiene 2 hijos…” Preguntemos, preguntemos…

2- Escuchar: es importante guardar toda la información que nos vaya dando y dado que crearía una pésima sensación ir con una grabadora y tomar nota resulta una tarea casi imposible, hay que “practicar la memoria”.

Por otra parte, aunque haya un gran desarrollo de las telecomunicaciones, la sensibilidad para comunicarse esta bajo mínimos y esto lleva a que haya una enorme necesidad de ser escuchados por cualquier persona. Por tanto si somos vendedores, aprendamos a escuchar.

3- Hablar: Sin decir nombre técnico del producto, sin explicar los datos técnicos ni circunstancias jurídicas, hable con personas que no conocen nuestro lenguaje de aseguradores o inversores.

El vendedor debe de ser un profesional emocionalmente equilibrado: ni sentir frustación si no vende ni euforia desmedida ante una firma.

Hay que contarle al cliente que el producto no es perfecto, que tiene exclusiones, que no se rescata al 100%… La gente sabe que ningún producto es perfecto, que las empresas están para ganar dinero y que están hartos de “vendedores de milagros”.

Para saber si el candidato esta realmente prestando atención cuando hablamos, hay que realizar preguntas de control, distintas del si o no, para saber si él no esta entiendo a nosotros:

1- ¿Qué más le añadiría usted a la solución que le estoy dando?

2- ¿Qué es lo que más le encaja de todo lo que le propongo?

Diez segundos de  silencio pueden tener más carga decisoria que media hora de conversación.

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Compañía X, revísame las tarifas!!! (S. de Vida)

Los seguros de vida “Temporal Renovable” son de los seguros más rentables para una cía de Vida, pues siguiendo la ley de los grandes números siempre producen Beneficios y no se exige  disponer de mucho capital.

En el día a día, en la suscripción de nuevo negocio, algunos de los comentarios que se escuchan cada día de la red comercial son… “vamos caros”, “tenemos tarifas caras”, “X cía ofrece esto, ¿qué hacemos?”, “confío en tu magia para bajar la prima”…

A la hora de analizar que tarifa se va a aplicar al seguro, hay que diferenciar claramente la política de fijación de las tarifas para las nuevas pólizas que se realizan (nueva producción)  que de las pólizas que ya se posee en las renovaciones (cartera). La política de suscripción de cualquier cía es igual, partiendo que todas venden el mismo producto: seguro de vida (riesgo) con garantías accidentales e invalideces:

1- Póliza nueva (nueva producción):

a) prima baja: se da una tarifa sin descuentos, haber si así se contrata y aporta Bº a la cía.

b) prima alta: se da la mejor prima ajustada a la siniestralidad, casos de IT y gente tramitando invalidez, de modo que se pueda incorporar a la cartera.

- Es recomendable enviar a la compañía la mayor cantidad de información posible, para que pueda conocer el riesgo y mejorar las tarifas.

2- en cartera:

a) Póliza grande con importante caída de asegurados: se baja la tarifa, pero no en un porcentaje importante porque sino da la impresión que hemos estado cobrando mucho los años anteriores (máx. 20%).

b) Póliza pequeña en la cual se envía carta preventiva de anulación: ante el miedo de la pérdida de la póliza la compañía se ve forzada a mejorar la tarifa.

c) Resto de casos: se mantiene la tarifa con la que se contrató en un principio.

Importante a tener en cuenta:

- La prima no debe ser menor a la siniestralidad media del colectivo en los últimos 3 años al menos. Algunas compañías ofrecen por debajo de este límite lo que pone en riesgo la rentabilidad de sus operaciones.

- Los mayores de 70 años, excepcionalmente se aseguran y sólo se hará por fallecimiento.

- A través de nuestra empresa podemos obtener mejores tarifas en nuestro seguro, si realizamos el seguro por colectivos (siendo la empresa el tomador).

- La prima por mortalidad complementa a las primas por invalideces, dado que generalmente éstas son deficitarias, definidas en la Orden Ministerial 24 de Enero de 1977 por la que se regulan los Seguros de Grupo sobre la Vida Humana.

- La garantía de Invalidez Permanente Total es más cara que la Invalidez Permanente Absoluta, debido a que se producen más invalideces únicamente para tu trabajo habitual (IPT) que para todo trabajo (IAP). Por ello, es más difícil hacer descuento en la 1º que en la 2º garantía.

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Revisión de acuerdos bancaseguros:Basilea III.

Basilea III penaliza finalmente las participaciones de la banca en seguros por debajo del 100%. No se considerará Core Tier 1 a las participaciones en entidades de seguros de más del 10%.

Compañías de seguros como Mapfre Vida, Aegón, Aviva, Caser, Reale …. son algunas  de las aseguradoras han establecido con entidades de crédito acuerdos de bancaseguros en sociedades participadas al 50%, por lo que es posible que las entidades intenten otro tipo de alianzas con las compañías de seguros en las que no tengan participación en el capital.

Sin duda el sector en general se encuentra especialmente preocupado por la posibilidad de que la futura Directiva de Basilea III salga adelante y penalice la inversión de la Banca en el sector asegurador. Recogo algunas declaraciones hechas en el último mes:

Según declaraciones de Pilar González de Frutos (20/5/10), `la banca y el seguro están totalmente a favor de evitar un doble uso del capital invertido en los dos sectores, es decir, que un mismo capital sirva para cubrir los dos requerimientos legales, bancarios y aseguradores. Pero el excedente de capital, una vez computadas las coberturas legales, debería tener la misma consideración que cualquier otra inversión, como en renta fija o variable y no penalizar la inversión en entidades aseguradoras´.

Según declaraciones de José Manuel Martínez, presidente de Mapfre realizadas el 17/6/10: `Si se penalizan las filiales de seguros con mayores exigencias de capital, el banco no querrá tener el 50%, y entonces hay que revisar la alianza, porque no es interesante para la compañía aseguradora que el banco no comparta esa actividad y se convierta en un mero comisionista de las pólizas que distribuye en sus sucursales´.

¿Y un cambio en la alianza,  no le podría implicar a las cías de seguros tener que cambiar procesos,  departamentos, aplicaciones…?

Además con las distintas fusiones de Cajas de Ahorros se están revisando los acuerdos de bancaseguros, para decidir que compañía participará del negocio en la futura entidad fusionada.

Habrá que estar atentos a los distintos movimientos que se van a producir en el mercado, para ver qué compañías acaban perdiendo cuota de mercado, especialmente en Vida.

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VIA / GRUPO ASEGURANZA.